世虹凈水：精研產(chǎn)品與服務(wù) 開辟商用凈水市場的進(jìn)階之路

合肥云雀智能科技有限公司創(chuàng)立于2016年，“世虹”為公司自主品牌。作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的專業(yè)商用凈水服務(wù)商，專注于為B端客戶打造全場景飲用水解決方案。從創(chuàng)業(yè)初期單純的產(chǎn)品銷售，到創(chuàng)新性地引入產(chǎn)品租賃模式，再到如今以租賃服務(wù)為主導(dǎo)的成熟運營模式，不斷突破與升級。截至目前，已成功服務(wù)超過500家大客戶，在安徽地區(qū)的市場占有率穩(wěn)居榜首。在深耕安徽市場的同時，世虹凈水積極向外拓展，逐步在國內(nèi)開辟出更為廣闊的市場空間，公司也穩(wěn)健步入良性發(fā)展的軌道 。

合肥云雀智能科技有限公司總經(jīng)理 劉術(shù)

在合肥云雀智能科技有限公司總經(jīng)理劉術(shù)看來，當(dāng)下的商用凈水市場，正經(jīng)歷著深刻而關(guān)鍵的變革。

一方面，市場從過往的無序狀態(tài)穩(wěn)步邁向有序發(fā)展；

另一方面，客戶群體出現(xiàn)明顯分層。部分中小企業(yè)傾向低端化，而眾多優(yōu)質(zhì)單位，如各大央企、500強(qiáng)企業(yè)、外資品牌以及科技型企業(yè)等高端客戶，對產(chǎn)品與服務(wù)提出更高要求。這類客戶不僅追求產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)，對水質(zhì)、及時性、便捷性以及健康用水保障也有著更多需求。比如，對氣泡水有需求，要求杜絕反復(fù)燒水，水質(zhì)凈化需求也從單純的純凈水向富含更多微量元素轉(zhuǎn)變。

與此同時，客戶的采購模式也從購買設(shè)備逐漸轉(zhuǎn)向購買服務(wù)、租賃服務(wù)。

服務(wù)引領(lǐng)，打開商用凈水市場格局

商用凈水市場的一系列變化，無疑給企業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)。與許多從C端家用市場拓展至商用市場的品牌不同，世虹凈水創(chuàng)立之初，便定位于做商用凈水服務(wù)商。當(dāng)然，相較于那些已在市場中深耕多年、在業(yè)內(nèi)樹立良好口碑和擁有廣泛知名度的品牌而言，世虹仍是行業(yè)新兵。但世虹的優(yōu)勢在于從開拓B端商用市場起步，對B端市場的特性及變化有著更為精準(zhǔn)洞察。

最初，世虹凈水采用產(chǎn)品銷售模式，但起步異常艱難。為打破這一困境，2018年，創(chuàng)新性地提出 “以租代售” 的經(jīng)營模式，讓商用客戶先體驗產(chǎn)品，降低用戶的初始投資成本，以此打開市場。隨著市場的拓展，世虹又將經(jīng)營模式升級為以租賃服務(wù)為主、產(chǎn)品銷售為輔的商業(yè)模式，聚焦細(xì)分領(lǐng)域，以終為始推進(jìn)市場發(fā)展。

基于這樣的商業(yè)模式，客戶無需投入設(shè)備采購資金，只需持續(xù)購買服務(wù)即可。而要讓高端商用客戶持續(xù)購買服務(wù)，就必須確保所提供的服務(wù)只能持續(xù)升級，不能降級。且實現(xiàn)長效優(yōu)質(zhì)服務(wù)并非易事，需要企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)質(zhì)量把控以及商業(yè)模式運營等多方面協(xié)同發(fā)力。

首先，服務(wù)的升級有三個關(guān)鍵指標(biāo)：

其一，服務(wù)及時性，確?？蛻魡栴}能在第一時間得到解決；

其二，服務(wù)SOP的流程標(biāo)準(zhǔn)化，即把服務(wù)細(xì)節(jié)量化，保證每個關(guān)鍵控制點都有明確的操作標(biāo)準(zhǔn)與要求，讓每一次服務(wù)都遵循嚴(yán)格且科學(xué)的流程；

其三，對客戶個性化服務(wù)需求的解決能力，滿足不同客戶的獨特要求。

因此，自2018年起，世虹就著力探索堅持高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的路徑，并投入資金研發(fā)自己的物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，為實現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化提供了有力的技術(shù)支撐。

其次，所有服務(wù)最終都由團(tuán)隊完成，服務(wù)團(tuán)隊是服務(wù)落地的關(guān)鍵。為此，世虹持續(xù)推進(jìn)精益生產(chǎn)和精益管理，甚至邀請豐田的精細(xì)經(jīng)營管理老師每半個月到公司進(jìn)行一次輪訓(xùn)，不斷提升團(tuán)隊的專業(yè)素養(yǎng)和管理水平，確保團(tuán)隊能夠始終如一地為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。

再次，實現(xiàn)服務(wù)前置化，在產(chǎn)品研發(fā)階段就思考如何實現(xiàn)后期服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)化。例如，當(dāng)客戶的機(jī)器出現(xiàn)故障需要維修時，可能只是一個小問題，但由于涉及部件眾多，在現(xiàn)場解決一個小故障就要花費大量時間，這會讓客戶認(rèn)為你的服務(wù)不佳。所以在產(chǎn)品開發(fā)階段，世虹就充分考慮后期服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)化，通過優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)，采用集成化、模塊化設(shè)計，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)故障，服務(wù)人員在客戶現(xiàn)場能夠做到只換不修。比如，把原來的幾十根線束集成制作成三個線束，當(dāng)出現(xiàn)接觸不良等問題時，服務(wù)人員可直接更換整個線束，大大縮短現(xiàn)場服務(wù)時間，一次性解決問題，有效避免故障反復(fù)出現(xiàn)，極大提升了服務(wù)的實效性和客戶滿意度。

基于這樣的服務(wù)保障體系，世虹的客戶復(fù)購率高達(dá) 99%，在安徽地區(qū)商用凈水市場占有率位居第一。

精準(zhǔn)定位，做精做深細(xì)分市場

進(jìn)入商用市場之初，世虹就堅定地拒絕低價競爭，選擇深耕細(xì)分領(lǐng)域。針對高端商用客戶的個性化需求，提出定制化產(chǎn)品開發(fā)、定制化設(shè)計和個性化服務(wù)三個定制化方案。以精準(zhǔn)滿足客戶個性化需求的策略，來避開低價、無序、低端的市場競爭，在細(xì)分市場中樹立自己獨特的競爭優(yōu)勢。而只有具備自有核心技術(shù)的產(chǎn)品，才有發(fā)展的可能。因此，世虹堅持自建生產(chǎn)線，大力投入產(chǎn)品研發(fā)，將產(chǎn)品自主研發(fā)視為企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動力，并與浙江大學(xué)展開深度合作，借助高校的科研力量，使產(chǎn)品布局起點相對較高，為滿足高端客戶需求奠定了堅實基礎(chǔ)。

同時，世虹認(rèn)為，盡管商用凈飲水設(shè)備是直接ToB、ToG的產(chǎn)品，但所提供的產(chǎn)品不僅要考慮到B端客戶的痛點需求，更要兼顧C(jī)端用戶對凈水產(chǎn)品體驗升級的需求。

在世虹拓展商用市場時，很多高端客戶使用的凈水設(shè)備大多都是選擇反滲透RO機(jī)。傳統(tǒng)的反滲透RO機(jī)過濾水純凈度高但PH值偏弱酸性，而納濾技術(shù)產(chǎn)出的水能夠有效保留水中部分礦物質(zhì)，呈中性礦物質(zhì)水。這樣的水質(zhì)更符合消費者對健康飲水的需求。因此，從產(chǎn)品技術(shù)原理層面，選擇納濾技術(shù)，精準(zhǔn)把握商用客戶需要更優(yōu)質(zhì)水質(zhì)解決方案的升級需求。

通常商用凈水設(shè)備的產(chǎn)品生命周期一般在7年左右，但每臺設(shè)備因使用環(huán)境存在差異，工況也有所不同。比如，同一大客戶，有的凈水設(shè)備是在車間使用，有的是放在辦公室。放置在車間的設(shè)備老化就會更快。因此，對于所有在客戶端的產(chǎn)品，除日常的定期保養(yǎng)以外，在第三年或第四年時，就有序地為客戶進(jìn)行設(shè)備的更換。對于更換下來的設(shè)備，世虹會進(jìn)行嚴(yán)格評估，報廢無法使用的設(shè)備，翻新仍可利用的設(shè)備，為此專門建立翻新生產(chǎn)線。

因此，做好商用凈水市場，在產(chǎn)品研發(fā)階段，就要將整個產(chǎn)品生命周期的成本納入考量，追求產(chǎn)品在整個生命周期中的最優(yōu)成本。目前，世虹不僅擁有自己的現(xiàn)代化生產(chǎn)線，還榮獲了“安徽省專精特新中小企業(yè)”榮譽(yù)稱號，除此之外，公司還擁有幾十項凈水技術(shù)的發(fā)明專利以及計算機(jī)軟件著作權(quán)。并于2020年榮獲“高新技術(shù)企業(yè)”和“科技型中小企業(yè)”等榮譽(yù)稱號。世虹也開始從安徽市場走向全國。

堅持長期主義，提升市場競爭力

在世虹的發(fā)展歷程中，也曾面臨困惑。但始終堅持以終為始、高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和長期主義的理念，做好商用細(xì)分市場。

世虹主要服務(wù)高端用戶，與這類客戶合作對經(jīng)銷商有一定的層級要求。首先，經(jīng)銷商需要與這些公司的高層對接，沒有一定的教育水平和社會閱歷，根本無法與之對接。其次，辦企業(yè)若沒有理想和一定的格局，很難與客戶建立良好關(guān)系。再者，即便滿足了前兩點，如果不能持續(xù)踐行公司的價值觀，也難以與客戶長期合作。這也導(dǎo)致最初在渠道拓展遇到一些難題。

市場中，很多商用凈水的渠道從業(yè)者規(guī)模普遍較小，人員素質(zhì)參差不齊。他們對 “以終為始” 的理念以及高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，很難理解，更難以長期踐行。要為客戶提供高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，企業(yè)必須具備較高的管理水平。然而，許多從業(yè)者和經(jīng)銷商規(guī)模極小，很多都是夫妻店，幾乎沒有管理可言。沒有管理，就無法提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。而且，很多從業(yè)者習(xí)慣于采用低價競標(biāo)的方式拓展客戶，而忽視客戶需求升級，以及客戶分級的趨勢。

因此，世虹在向全國市場拓展時，摒棄大面積招商的傳統(tǒng)模式，在特定領(lǐng)域?qū)ふ抑就篮系暮献骰锇?，開展點對點合作，吸引了很多具備較高職業(yè)素養(yǎng)，但從未從事過商用凈水領(lǐng)域的跨界者，他們基于對商用市場前景的看好，對世虹產(chǎn)品及企業(yè)價值觀的認(rèn)同而加入，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，依靠客戶的有序裂變，在當(dāng)?shù)刂鸩椒e累起強(qiáng)大的市場影響力，經(jīng)銷商自身公司也得到發(fā)展。

通過聚焦細(xì)分市場，世虹實現(xiàn)了每年穩(wěn)定的發(fā)展，在今年的市場環(huán)境下，目前來看發(fā)展節(jié)奏依然能穩(wěn)定在 30% 左右的增長。

當(dāng)前商用凈水行業(yè)依然略顯浮躁，世虹期望行業(yè)能夠涌現(xiàn)更多原創(chuàng)性且讓客戶滿意的產(chǎn)品，企業(yè)都能沉下心來做好客戶服務(wù)，以長期主義的視角平衡產(chǎn)品使用成本與客戶滿意度，深度剖析自身核心競爭力，從而錨定契合市場需求與自身特質(zhì)的精準(zhǔn)定位，開拓出一條更具適應(yīng)性的可持續(xù)性發(fā)展通途 。