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優(yōu)秀代理商 該出手時(shí)就出手

2015-03-23 17:48 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:高淑玲(( 北京騰世奧元商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理))[ 收藏 ]

  北京騰世奧元商貿(mào)有限公司成立于2003年,與九陽合作多年,目前是九陽、ACA廚電以及東芝、巴慕達(dá)空氣凈化器的代理商。早期主要以傳統(tǒng)百貨、超市渠道為主,隨著市場(chǎng)環(huán)境的劇烈變化,電商渠道的興起,騰世奧元商貿(mào)積極求變,擁抱電商,從傳統(tǒng)渠道積極延伸到電商渠道,成為線上線下共同發(fā)展的全渠道代理商,可以說是在渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)中把握住了機(jī)會(huì),企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模也邁上一個(gè)新的臺(tái)階。這一切都源于企業(yè)的主動(dòng)迎戰(zhàn),積極求變。

  2015年3月19-20日,我們與百盛購物中心聯(lián)合組織了一場(chǎng)內(nèi)購會(huì),在內(nèi)購會(huì)當(dāng)天我們銷售額就達(dá)到了30多萬,大大超出了預(yù)期。接下來,我們會(huì)在2015年年內(nèi)繼續(xù)與北京市的知名百貨商場(chǎng)組織多場(chǎng)內(nèi)購會(huì)。“創(chuàng)新、創(chuàng)意、互動(dòng)2015”。是我們公司2015年的基調(diào)。我們以此活動(dòng)為契機(jī)來加強(qiáng)線上線下的互動(dòng)合作,真正踐行O2O之路。

  之所以這樣的做的原因,是因?yàn)轵v世奧元商貿(mào)之前是以傳統(tǒng)渠道為主的一家企業(yè),后來又增加線上渠道,目前的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也是根據(jù)渠道的特點(diǎn)形式及對(duì)接難易程度而進(jìn)行規(guī)劃的,線下團(tuán)隊(duì)、淘寶團(tuán)隊(duì)、B2C平臺(tái)團(tuán)隊(duì)和電視購物團(tuán)隊(duì)。渠道的結(jié)構(gòu)不同,管理方式不同,各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立操作,獨(dú)立核算,倉庫、財(cái)務(wù)、行政后勤等后臺(tái)資源是共享的,然后根據(jù)各個(gè)渠道的銷售規(guī)模來分?jǐn)備N售費(fèi)用。但是,由于電商的業(yè)務(wù)與線下成本結(jié)構(gòu)、操作方式等等的不同,從廠家層面就做不到線上線下同價(jià),就存在著相互拼殺的殘酷競爭局面。我們也同樣也面臨著這樣的局面,其實(shí)這樣雖然極大激發(fā)了團(tuán)隊(duì)的競爭力,但在公司層面,也讓很多資源相互的產(chǎn)生內(nèi)耗,最終可能兩敗俱傷,銷量雖然有了一定的增加,但可能因此讓別的品牌鉆了空子,所以如何讓團(tuán)隊(duì)有整體作戰(zhàn)意識(shí),我們就要在公司層面給予更多的考慮。

  這兩年都在講O2O,那么到底怎樣才做能做到呢,我們作為以小家電代理為主的企業(yè),在我們的企業(yè)是如何體現(xiàn)的呢?

  以前企業(yè)想做什么?如何做?都會(huì)受制于品牌。品牌讓我們做什么我們就做什么,不讓我們做什么,我們也基本也不會(huì)去做,以前我們和品牌打交道除了要貨就是要資源,方案要廠家提供,物料要廠家提供,品牌不投入人力物力,我們就無所適從。這幾年越來越多的代理商意識(shí)到光靠品牌的力量,很難打下一方疆土,我們也是如此,與我們合作的品牌雖然規(guī)模越來越大,但區(qū)域市場(chǎng)指導(dǎo)方面,由于現(xiàn)在都是年紀(jì)輕輕剛剛畢業(yè)的大學(xué)生被派到市場(chǎng)上配合我們來做市場(chǎng)維護(hù)和開拓工作,在經(jīng)驗(yàn)上及勤奮程度上都需要進(jìn)一步提高,所以唯有通過代理商在人才儲(chǔ)備上,在活動(dòng)開展上主動(dòng)出擊,才不至于被市場(chǎng)所拋棄,并且可能占得市場(chǎng)先機(jī),在市場(chǎng)上活得好一點(diǎn)。

  所以在人才引進(jìn)上,我們專門聘請(qǐng)了一位臺(tái)灣創(chuàng)意顧問做指導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)我們的市場(chǎng)部門,幫助團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)方面、人文方面等綜合素質(zhì)的提升,讓企業(yè)的終端、店鋪亮起來,讓年青的團(tuán)隊(duì)更有活力,更有歸屬感。很多企業(yè)愿意在銷售方面愿意花費(fèi)更多金錢來引進(jìn)帶來銷量的人才,尤其代理商企業(yè),更多的是依靠廠家的市場(chǎng)部門的指導(dǎo)來做一些市場(chǎng)活動(dòng),但實(shí)際上,廠家的市場(chǎng)部并不能很好的針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)做一些活動(dòng)規(guī)劃,怎么把廠家的規(guī)劃轉(zhuǎn)化成區(qū)域特色、市場(chǎng)特色,這其實(shí)是需要一個(gè)好的市場(chǎng)人員來幫助我們來實(shí)際,而且未來更加重視“營”而不是“銷”,“營”多了,自然而然就有了銷售。

  而在活動(dòng)策劃上,我們通過上述所介紹的內(nèi)購會(huì)形式,來讓線上的粉絲關(guān)注到我們,在百盛的這場(chǎng)內(nèi)購會(huì)上,我們給百盛員工不但帶來了實(shí)惠,也邀請(qǐng)了其它商場(chǎng)的主管以及媒體朋友前來觀摩,讓這些主管們感受下我們活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng),為下一次洽談做好準(zhǔn)備。我們是想讓凡是做過活動(dòng)的商場(chǎng)人員,如果沒有在內(nèi)購會(huì)現(xiàn)場(chǎng)沒有來得及買上產(chǎn)品,只要掃了我們的二維碼,之后他們可以到我們的網(wǎng)上店鋪依然可以按著內(nèi)購會(huì)上的價(jià)格進(jìn)行購買,并且還依然按照在內(nèi)購會(huì)上和商場(chǎng)談的分配體制來進(jìn)行分配,真正的做到O2O,有效的做好線上線下的轉(zhuǎn)化,保持線上線下的協(xié)同發(fā)展。

  時(shí)代在進(jìn)步,在發(fā)展,越來越多的代理商企業(yè)不再像以前單一渠道發(fā)展,更多的能生存下來的代理商開始向復(fù)合性、全渠道、多品類運(yùn)作模式來發(fā)展企業(yè),代理品牌的良好穩(wěn)健發(fā)展固然重要,更重要的是需要有自己的獨(dú)特經(jīng)營理念、主動(dòng)出擊市場(chǎng)的能力以及一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì),才能在未來的市場(chǎng)中贏得更好的發(fā)展。

網(wǎng)站編輯:石少菊
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