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尊重市場才有市場的尊重
唯變不變的思想是企業(yè)管理進(jìn)取性的標(biāo)志，雖說隨著外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變，變是永恒的。但如果變化僅僅是圍繞自身利益做出的調(diào)整而不是整合利益共同體一起調(diào)整，必然會導(dǎo)致調(diào)整事倍功半，不尊重市場和伙伴必然自身也不會被尊重。所以作為超大型企業(yè)，做出任何一個決策，首先是企業(yè)高層要根據(jù)市場充分論證，充分考量，達(dá)成一致...
經(jīng)營成本決定運營模式
大家電的分銷過程是從總代理商到直營一步實現(xiàn)的。所以，銷售公司并不是什么新的模式。問題是，做不做銷售公司不是由某個人的個人意志說了算，而是由市場說了算的。
渠道變革的教訓(xùn)與反思：代理渠道不可或缺
作為代理商一般對大區(qū)經(jīng)理都是很尊重的，原則上對于市場運作方面都是比較配合的。但代理商與廠家畢竟還是兩個利益體，合作中在各自經(jīng)濟(jì)獨立時不會有太多的問題和矛盾。
從美的變革給組織管理帶來的啟示
美的的動作基本完全推翻了以前的做法，雖然從美的自身來說進(jìn)行代理制變革的目的是很好的，加強(qiáng)品牌的執(zhí)行力，但是最終沒有沉下去。
代理制回歸易 忠誠度回歸難
雖然從2011年12月美的日電集團(tuán)宣布回歸代理制，但從代理商的采訪中，廠商雙方并沒有出現(xiàn)我想像中的喜開顏笑。更多的代理商由于被反復(fù)傷害，表現(xiàn)出的是喜憂參半，忠誠度的嚴(yán)重下降，觀望情緒更大。
變革破壞了利益鏈的平衡
渠道可以說是銷售的層次化狀態(tài)，是供應(yīng)鏈的一部分。供應(yīng)鏈有兩端：一端在工廠制造之前，主要由工廠的采購部、計劃部承擔(dān)；另一端是產(chǎn)品被生產(chǎn)出來后，從工廠到客戶之間的部分。簡單地講，變成成品以后的供應(yīng)鏈上的問題就是渠道的問題。
代理和直營并存是趨勢
中國小家電企業(yè)近年來一直采用代理制，代理制模式以其投入小、收效快的特點，成為眾多小家電廠家普遍采用的營銷模式，但是其弊病也接連顯現(xiàn)：管理松散、各行其是、竄貨滿天飛、市場開發(fā)率低下……廠家想扭轉(zhuǎn)被動局面，卻因為市場資源和零售終端全部被當(dāng)?shù)卮砩贪芽?，投鼠忌器，回天乏術(shù)。與此同時，代理商也有滿腹怨...
一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做什么
前幾天，筆者看一位同事寫的日志，通過自身的案例來講解做市場的一些心得和技巧。感覺寫得很好，因此結(jié)合自己的實際工作經(jīng)歷，也想談?wù)勔晃粌?yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做哪些工作？我認(rèn)為，作為一名廠家的銷售代表，在駐地固然是為了很好的完成廠家規(guī)定的銷售指標(biāo)，但是更應(yīng)該站在一個更高的層面來看問題，做事情。應(yīng)該是著眼...
2011年電磁爐國內(nèi)市場品牌格局分析
在與電磁爐整機(jī)及上下游配套企業(yè)溝通的過程中，我聽到了兩種截然相反的市場判斷。一，是主流品牌的規(guī)模在增長，因此，電磁爐的規(guī)模也在小幅攀升；二，是來自終端的數(shù)據(jù)顯示，1～10月電磁爐的規(guī)模同比降低8%。經(jīng)過分析，我認(rèn)為，電磁爐行業(yè)這“一升一降”兩個判斷的背后，其實是中國電磁爐市場整體規(guī)模下降和主流...
企業(yè)要以務(wù)實的態(tài)度去做好細(xì)分市場
拼概念、拼價格、拼保修期……傳統(tǒng)儲水式電熱水器市場競爭已經(jīng)到了白熱化的程度，有一些品牌只能依靠家電下鄉(xiāng)來謀求發(fā)展。而當(dāng)政策和環(huán)境層面的刺激效應(yīng)減弱以后，面對今年比較復(fù)雜的市場環(huán)境，一些品牌就顯得無所適從，不知道該從哪個角度突破。而從整個即熱式熱水器行業(yè)來看，市場情況也不是太好，一些品牌下滑比較...
