從被動到主動——渠道商對廚房空調(diào)的認知開始提升

從2009年廚房空調(diào)在市場上出現(xiàn)，到近兩年越來越明確的市場成長性。廚房空調(diào)做為新商機品類引起更多廠商關注和推動。在產(chǎn)品端，涉足廚空品類的制造企業(yè)做了多維的技術探索，解決安裝入戶問題。在渠道端，越來越多的商家開始關注廚房空調(diào)，期望通過新品類的引進，為用戶做增值，為發(fā)展做增效。廠商共同作用下，廚房空調(diào)在B端的價值開始突顯。

從廚房空調(diào)開始在市場上出現(xiàn)，經(jīng)歷了抵抗、質(zhì)疑、猶豫，和所有新興品類一樣，最開始的幾年不僅需要面對消費端的懷疑，更重要的是需要面對渠道商家們的猶豫，甚至抵觸。

作為最早一批涉足廚房空調(diào)領域的美爾凱特，在2009年推出廚房空調(diào)時，已經(jīng)是集成吊頂行業(yè)的知名品牌。對于廚房空調(diào)最初上市的經(jīng)歷，美爾凱特執(zhí)行總經(jīng)理朱延宏感受頗深。

“作為集成吊頂品牌，美爾凱特的經(jīng)銷商結構一定是以家裝商居多。但作為廚房空調(diào)的電器和家裝渠道在產(chǎn)品定位、服務屬性上存在著非常大的差異，最開始我們推廚房空調(diào)，傳統(tǒng)吊頂經(jīng)銷商確實難以接受?！敝煅雍瓯硎荆紫葟漠a(chǎn)品和服務上來看，吊頂經(jīng)銷商對廚房空調(diào)抱有很大的疑慮，甚至抗拒?！暗鳛楣镜闹攸c戰(zhàn)略，廚房空調(diào)是美爾凱特未來發(fā)展的重點單品，一定要推。”朱延宏強調(diào)，集成吊頂是和廚房空調(diào)最相近的品類，也最容易形成系統(tǒng)化銷售，在美爾凱特終端改革以及在未來發(fā)展布局中，是重要且不可逾越的一環(huán)。

為此，在前期，美爾凱特一方面不斷進行滲透；另一方面找到經(jīng)銷商抗拒的主要原因，從源頭上提出解決方案。

“近兩年，尤其是隨著我們對產(chǎn)品的改善升級，包括解決安裝、打孔問題之后，經(jīng)銷商的反饋明顯積極了很多。”在推出第四代升級產(chǎn)品之后，美爾凱特明顯感到經(jīng)銷商的態(tài)度轉變非常大，而在美爾凱特商家內(nèi)部，也開始孵化出每年銷售幾百臺的頭部商家。

“實際上，我們頭部商家，和中部以及尾部商家所呈現(xiàn)出來的差異比較大。頭部商家每年能銷售幾百臺廚房空調(diào)，尾部商家的壓力依然比較大。”

今年，美爾凱特持續(xù)進行產(chǎn)品升級，推出了第五代大冷量廚房專用空調(diào)，隨著產(chǎn)品的進一步完善成熟，經(jīng)銷商對廚空產(chǎn)品的認知已經(jīng)大大提升?！凹由夏赇N售百臺的優(yōu)秀商家出現(xiàn)，極大的推動了美爾凱特內(nèi)部商家的積極性?！?/p>

和美爾凱特一樣，奧普也看好廚房空調(diào)和集成吊頂?shù)母哧P聯(lián)度，并且成立專門的事業(yè)部推進廚房空調(diào)項目。

奧普集成事業(yè)部總經(jīng)理汪紀純對經(jīng)銷商的轉變，有著同樣的感受。

“經(jīng)銷商經(jīng)歷了抗拒到主動認知，這確實是行業(yè)現(xiàn)狀，也是奧普從廚房空調(diào)立項到現(xiàn)在所經(jīng)歷的?！睂τ趭W普來講，在廚房領域選擇合作伙伴，首先從理念入手。“奧普非常篤定廚房空調(diào)未來的發(fā)展前景，廚房空調(diào)是集團未來發(fā)展的核心品類和重要戰(zhàn)略定位?！?/p>

在篤定廚房空調(diào)的戰(zhàn)略意義之后，奧普在上新、推廣、行業(yè)端和消費端持續(xù)發(fā)聲，在整個過程中影響和滲透經(jīng)銷商合作伙伴。

“更重要的是，讓經(jīng)銷商‘有利可圖’?！蓖艏o純強調(diào)。在商言商，驅(qū)動經(jīng)銷商認知并接受廚空新品，在內(nèi)部制定費用利差，是核心。而讓利經(jīng)銷商，讓利消費者，也是奧普推出“億元廚房空調(diào)普及計劃”的初衷。

通過利潤驅(qū)動，不僅是廠家提升商家認知的核心，也是商家自身謀求可持續(xù)發(fā)展的訴求。

江蘇鹽城百年冷暖暖通設備有限公司，擁有本地50%以上的大宅和別墅舒適家居市場份額?？偨?jīng)理張弢表示，早在幾年前，公司就開始將廚房空調(diào)做到客戶提案中，也不乏廚房空調(diào)落地案例。但如何進一步擴大廚房空調(diào)在系統(tǒng)中的占比，提高客單值的同時惠及更多有需求的用戶，是其遇到的難題之一。

張弢解釋，現(xiàn)在的難點在于，其代理的中央空調(diào)如果匹配同品牌的廚房空調(diào)，只有兩個型號可以選擇，且基本單值起步價在8~10萬之間，這就將很多有需求但預算有限的客戶擋在了門外。如何解決中央空調(diào)和一拖一廚房空調(diào)在用戶選擇上的矛盾，是張弢關注的重點。

“如果解決了這個問題，無論是毛坯、精裝還是改裝房，都可以加裝廚房空調(diào)?，F(xiàn)在我們接觸的客戶，安裝廚房空調(diào)的意愿非常足，但就卡在了預算上?，F(xiàn)在市場上出現(xiàn)了無外機、無排水的一拖一空調(diào)，只要控制好性價比，廚房空調(diào)在系統(tǒng)里的配置率一定會大大提升。”

張弢坦言，目前單一品牌已經(jīng)很難保證持續(xù)盈利，經(jīng)銷商在積極尋找與自身業(yè)務匹配度高，且用戶具有切實需求的補充品類，經(jīng)過幾年時間的觀察和推進，張弢看到了廚房空調(diào)在舒適系統(tǒng)中的增值作用，并開始積極推動與用戶更適配的落地解決方案。

無獨有偶，與張弢有著同樣認知的，是來自山西的章總。

章總目前也是一位專業(yè)的舒適家居集成商，同樣是我們的老朋友，對現(xiàn)代家電的行業(yè)峰會有著極高的關注度和敏感度。但在2023年召開第一屆廚房空調(diào)專業(yè)峰會時，并沒有到場；2024年的第二屆依然沒有章總的身影。2025年，章總主動聯(lián)系會務組參加第三屆廚房空調(diào)行業(yè)峰會，用他的話說“是時候了”。

章總態(tài)度的轉變，實際上是整個渠道商對廚房空調(diào)從觀察到認知的一個切面。隨著技術的升級和產(chǎn)品的成熟，廚房空調(diào)解決了安裝制約之后，不僅成為傳統(tǒng)家用空調(diào)的有力補充，也將在整個舒適家居系統(tǒng)，和整體家居空氣解決方案中，占據(jù)一席之地。更將成為有識之士的經(jīng)銷商們提高客單，提升盈利能力的有力助推。

在參加完第三屆廚房空調(diào)行業(yè)峰會之后，章總告訴記者“經(jīng)取到了?！苯酉聛?，章總考慮的是，如何做好準備，迎接并融入新一輪的紅利期。

實際上，在前兩年的推動中，廚房空調(diào)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)可供更多的“章總們”可取的“真經(jīng)”。在篤定了未來發(fā)展大方向之后，廚房空調(diào)的廠商們，已經(jīng)有所行動。