家電企業(yè)如何化解庫存危機

　　在旺季來臨前，由于新品牌的推出，以及老品牌的滯銷，造成廠家或經銷商庫存量大，囤積比較占地方。做生意雖然有賺有賠，但誰都想穩(wěn)穩(wěn)當當賺錢，對于庫存積壓這類的問題，防患未然總比亡羊補牢要高明的多。那么家電企業(yè)如何化解庫存危機呢?

　　禮盒單品，協(xié)議處理。

　　很多家電企業(yè)，都會推出禮品裝!但禮盒產品的銷售季節(jié)性非常強，往年還有端午、中秋、春節(jié)三個傳統(tǒng)的銷售節(jié)氣，但近一、兩年，這種趨勢越發(fā)集中到春節(jié)才會有部分銷售，端午和中秋這兩個節(jié)日的禮盒銷售已經變得非常有限，甚至基本不銷售了。如果我們目前不能把握好春節(jié)旺季這個最好的銷售季節(jié)把禮盒處理掉，這種禮盒就又會積壓到下一個春節(jié)才能銷售，但可能每一年的銷售主題又變了，比如曾經的“奧運”年不可能再用到今年的“亞運”年。

　　處理這些禮盒家電產品時，企業(yè)必須與經銷商積極溝通，本著常規(guī)禮盒慎重生產，沒有定單堅決不生產的原則合理投放市場;而對積壓產品，以后不打算再銷售的產品則要求提貨的經銷商簽訂不退換貨協(xié)議書后，拿出較大的力度處理給經銷商。一是讓經銷商能夠有合理的利潤，二是讓經銷商也要明白不要盲目提貨，以免出現銷售不暢再次退貨形成新的積壓。許多經銷商跟某些企業(yè)合作就是看中其良好的信譽，不會讓經銷商吃虧，賣不動就退。這種信賴固然是好，但也讓經銷商產生了麻痹思想，不管貨物是否能夠銷售，先拖回去再說，到了真的賣不動時再往公司一退就不管了，既給公司增加了損失，其實給自己也帶來了不小的損失。

　　篩選單品，協(xié)商處理。

　　很多企業(yè)對那些積壓產品出臺了積壓處理政策，看起來力度也很大，文件也下發(fā)到了各負責人手上，月度會議上也反復強調過，但效果就是不明顯，沒有經銷商提貨!出現這種問題是因為信息不對稱造成的，經銷商盡管看到了文件，但經銷商頭腦里并沒有形成一個很真實的貨物圖像，尤其是那些經銷商根本未曾賣過的貨物，就更不會有概念了，你的力度再大，他沒有對比也就不叫力度了。

　　所以家電企業(yè)廠商解決這個問題的方法就是邀請經銷商到倉庫現場看貨、當場協(xié)商處理價格。企業(yè)一定要先把那些潛在的、有積壓貨物銷售能力和經驗的經銷商篩選出來，再根據各個經銷商的不同特點拿出初步的、有針對性的積壓品處理方案，然后約定日期把這些經銷商全部邀請到倉庫里面現場看貨、當場協(xié)商，因為之前有預案在先，經銷商提出的價格基本上能夠在事先的范疇之內，當場拍板讓經銷商也覺得辦事干脆、爽快，成功的幾率很大。同時，經銷商集中到倉庫看貨，現場銷售處理讓經銷商之間也有一個競爭，經銷商會算賬，自己拿回去能賣什么價?賺多少錢?怎么銷售出去?他看到貨物和價格后腦袋里馬上就會形成一個清晰的概念。如果別的經銷商出價過低自己還會現場提高價格要求包銷。

　　不同單品，分類處理。

　　同一個品種處理給所有的經銷商，除非這個產品是常規(guī)產品或者數量非常龐大，一個經銷商接不下來，要不然一個產品或一個系列產品最好只有一個經銷商接貨。因為是獨家接貨，這個經銷商會合理安排貨物的分發(fā)和銷售，并能夠根據貨物的損壞程度分等級制定價格進行銷售，能夠最大限度放大自己的收益。如果多家接貨銷售，價格本來很低，又是處理貨，經銷商基于恐慌性拋貨心理，價格往往賣得很低，導致本來可以賺錢的產品變成了做搬運工，影響了其以后接貨的信心。

　　像主推產品、主打產品、戰(zhàn)斗型產品、形象產品、占有市場份額產品、經銷商包銷產品、企業(yè)定制產品等，企業(yè)可以考慮獨家接貨，比如江蘇是A型貨，浙江經銷商提B型貨，獨家專有，別無分店。獨家接某一個品種，經銷商的利潤比大家都接要大，經銷商的積極性也更高。對獨家包銷的品種型號，可以讓經銷商根據市場實際，向廠家下單定制包銷，這樣不僅滿足消費者個性需求，也為經銷商因消費者都可比價而賺取包銷的利潤。

　　活動單品，定制處理。

　　當現有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時候，企業(yè)可以考慮針對目標消費群體，是否還存在其他形式的銷售渠道。有些積壓產品數量不是很大，品種也較亂、外包裝損壞嚴重，對這樣的產品企業(yè)應該在拿出政策激勵方案后鼓勵員工積極外賣、做零售。企業(yè)一定要強化與消費者的溝通，利用每個星期六、星期天的時間到各個社區(qū)、大型超市和賣場巡回開展社區(qū)推廣活動，在開展這類活動時，企業(yè)順便也將需要處理的積壓產品擺上促銷臺現場銷售，因為促銷員有提成激勵，她們的現場賣貨也非常積極，用這種方法會幫企業(yè)處理不少零散品種的積壓產品。

　　另外，現在還出現了一些專業(yè)收購庫存產品的公司，設置專業(yè)的賣場進行庫存品銷售，廠家也可以考慮與這些專業(yè)收購庫存產品的公司合作。這時可以考慮，與這些專業(yè)收購庫存產品的公司換一種定制LOGO型的包裝，包裝這些特殊的銷售渠道，其實，很多時候是不擔心消化庫存的。這種方法通常由廠家統(tǒng)一來執(zhí)行，將一些渠道庫存品統(tǒng)一回收，通過定制LOGO，重新包裝，再借助另外的渠道銷售出去。比如原來是走品牌銷售渠道的可以改為走批發(fā)渠道銷售，原來做高端定制的可以改為走中端特供渠道，原來做南方市場的可以銷往北方市場，避開和原品牌的直接沖突即可。

　　特色單品，專供處理。

　　比如某單品非常有特色，現在集中處理庫存時，可能會面臨著壓力，那么企業(yè)可以將特色單品，專供處理，讓經銷商根據市場需求，在產品外觀、價格、利潤及數量要求方面向廠家申報，企業(yè)根據客戶需求進行生產和供貨的產品。企業(yè)保證只向提出需求的經銷商或客戶提供該產品，未經允許，不得生產與其相似或相同的產品自行銷售或提供給任何第三方進行銷售。這種衍生特供包銷方式，能發(fā)揮經銷商了解市場，貼近消費者的特點，指導企業(yè)生產出更適應市場的單品，使其利益最大化。因為特供處理說白了就是獨家經營，也就是說，企業(yè)對于某經銷商的產品進行排他性的經營。這種獨家經營的對象有的是有形的產品，有的是無形的服務。

　　企業(yè)推出特色單品，專供處理，一般以單型號為出發(fā)點，通過點位的直接增加，賬面利潤的維護，保證利潤絕對單值的增加;通過企業(yè)終端門店的全場主推，結合促銷資源，不僅可以保證專供產品的銷售數量，而且在利潤方面，也使絕對值得到最大化。通過特色單品，專供處理，無形中便使產品成為時尚的、有影響力的產品，可以避免消費者的價格敏感;高效處理企業(yè)尾貨，清理積壓庫存，有效回籠資金，及時投入再生產;專供則可以大大降低生產風險，提高生產銷售效率，間接控制了成本，提升了利潤。

　　化解庫存危機，不同的企業(yè)有不同的情況，方式靈活多樣。家電企業(yè)面對未來渠道的變革，必須要重新站在消費者的角度思考。隨著消費群體，特別是80后群體消費習慣的改變，電商的爆發(fā)性發(fā)展不容忽視。企業(yè)在開發(fā)新產品時一定要慎重，多做市場和消費者調研，確保新產品開發(fā)的成功率;另外，在下單時不要盲目求大，要根據市場實際情況合理下單，不能拍腦袋決定訂單數量，多跟經銷商和市場一線員工商量，遇到市場情況有變時要及時修正計劃;唯如此，家電企業(yè)才能避免積壓產品的反復出現，化解庫存危機，企業(yè)的發(fā)展才會更健康、平穩(wěn)。