電商渠道C2B家電定制之路怎么走？

　　在傳統(tǒng)家電零售渠道，家電定制已經(jīng)成為產(chǎn)品差異化和提升毛利率的重要舉措，而在電商渠道，家電定制的“春天”也來了。繼2012年成功試水“以銷定產(chǎn)”模式后，2013年初，阿里巴巴旗下聚劃算事業(yè)部啟動了C2B戰(zhàn)略，推出全新定制產(chǎn)品平臺“聚定制”，計劃在今年沖擊銷售50億元定制商品的目標。家電定制模式起初是家電品牌廠商在轉(zhuǎn)型時期，為了適應(yīng)電商渠道快速增長，做的過渡性和嘗試性模式，通過定制型產(chǎn)品不僅能夠明確消費人群及其需求，最重要的是可以實現(xiàn)快速分銷。

　　“聚定制”讓家電定制更加常態(tài)化

　　相對與B2C模式，C2B是另一種電子商務(wù)模式，即為Customer to Business(消費者對商家)，也就是消費者向企業(yè)提出個性化需求，企業(yè)據(jù)此生產(chǎn)產(chǎn)品，可以被理解為“定制”。在各大電商平臺中，淘寶聚劃算推出的“聚定制”就是這種模式的代表，也是最受家電廠家追捧的，其主要原因在于聚劃算所帶來的巨大流量和聚集效應(yīng)。2012年聚劃算團購數(shù)據(jù)顯示，聚劃算全年交易額達207.5億元，是2011年的2.03倍，占團購行業(yè)半壁江山。

　　“聚定制”模式的核心優(yōu)勢在于，可以精準地對接商家和消費者的需求。對消費者，聚集海量用戶的個性化需求，形成一個強大的采購集團，使之享受到極致性價比或者個性化定制的商品。對商家，通過用戶參與和互動，幫助商家設(shè)計、開發(fā)商品，合理預(yù)估銷售庫存，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，解決銷后庫存后顧之憂。

　　根據(jù)“聚定制”規(guī)則，其應(yīng)用場景主要是品牌商品預(yù)售和新品定制。品牌商品預(yù)售通過前期數(shù)據(jù)分析或調(diào)研，提前定制成品或半成品來銷售，根據(jù)訂單安排生產(chǎn)和發(fā)貨，以降低庫存，讓消費者拿到更高性價比的產(chǎn)品;而新品定制則是提供模塊化的緯度供銷費者選擇，滿足個性化需求，然后根據(jù)成本安排生產(chǎn)。在前臺，“聚定制”的展現(xiàn)方式，一是集中采購：聚劃算平臺研究消費者行為數(shù)據(jù)，結(jié)合季節(jié)性因素，短期內(nèi)聚集廣大消費者的需求，直接向工廠下單，省去所有中間環(huán)節(jié)，為消費者提供極致性價比的優(yōu)質(zhì)商品。二是新品首發(fā)：全新上市的產(chǎn)品，未在其它渠道銷售過，包括線下線上等渠道。三是?？顚９荷碳覟槠脚_用戶量身打造的高品質(zhì)、高性價比的商品，在一定時期內(nèi)只有該平臺的用戶才能買到。四是定制專享：消費者通過聚定制平臺充分表達需求，與商家進行互動，消費者參與到產(chǎn)品設(shè)計中去，最終產(chǎn)出定制款的商品。

　　商家報名參加“聚定制”成功以后，商品在“聚定制”頻道展示7天，包括4天商品預(yù)熱+3天商品銷售。商家每次參加聚劃算聚定制均須繳納一定的技術(shù)服務(wù)費用，在每筆聚劃算交易成功后，商家應(yīng)繳納的技術(shù)服務(wù)費金額將自買家支付的交易款項中劃扣至聚劃算專用收費賬戶。目前，數(shù)碼家電類目的技術(shù)服務(wù)率為2%，相對于其它一些品類的4%，還屬于較低的水平。

　　在“聚定制”活動的整個成交過程中，有三個關(guān)鍵節(jié)點。一是階梯價。商品價格根據(jù)定購人數(shù)的不同而不同，一共三個階梯，隨著定購人數(shù)的增加達到的對應(yīng)階梯人數(shù)給予對應(yīng)階梯價格。二是定金。買家購買商品時，預(yù)先支付一定的金額款項。主要用作對商品的購買擔(dān)保和購買名額鎖定，買家需拍下商品后在規(guī)定時間內(nèi)支付。三是尾款。商品價格減去定金后買家需支付的金額。

　　目前，隨著海爾、海信等越來越多的家電品牌參與到“聚定制”當(dāng)中，家電行業(yè)C2B定制模式，在電商渠道也正在變得常態(tài)化。C2B模式最終會影響到設(shè)計、生產(chǎn)、供貨、零售整個產(chǎn)品供應(yīng)鏈和價值鏈。對供應(yīng)商而言，C2B模式優(yōu)勢在于零庫存和無賬期。對于消費者來說，相對個性化和較高的性價比讓集中定制商品頗具競爭力。天貓電器城的高層負責(zé)人認為，家電產(chǎn)品借力電商渠道，通過柔性化的供應(yīng)鏈和物流，實現(xiàn)低成本高質(zhì)量，可以真正為消費者解決問題，實現(xiàn)規(guī)?；ㄖ?。