開拓縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要站在更高的高度

　　以前，我并沒有想經(jīng)商，看了《海爾是?！愤@本書，使我認識到，經(jīng)商同樣能夠使人生和事業(yè)都上升到一種較高的境界。2002年我開始做電器生意，就想，一定要做一個有高度的企業(yè)。我們的店雖然都開在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，但我感受到，這些處在邊遠縣鄉(xiāng)的純樸善良的老百姓，他們更知道感恩，更相信品牌，更需要高度。毛主席說，民心向背是革命取得勝利的根本保證，那么，我們要贏得消費者的心，就要做那些有高度的事情。

　　一、站在巨人的肩膀上起步

　　2002年宏明剛成立時就是一個開在瀘西縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的小電器店。在發(fā)展的過程中，采取與大企業(yè)合作的方式獲得發(fā)展，一步一步提升自己的經(jīng)營及管理能力，提升在消費者心目中的形象。總結(jié)這幾年的作法，我們可以說分成了幾步走：

　　第一步是打造海爾宏明。從2002年起，我們就聯(lián)合海爾一起做活動，叫做海爾宏明。海爾的知名度非常高，它的服務也做得非常好，是我們學習的榜樣。

　　第二步是打造移動宏明。中國移動同樣是消費者心目中的大品牌。在宏明電器城，消費者可以隨時交話費。送宏明電器用戶移動話費，移動送宏明購物券等，捆綁起來營銷，對接移動做服務，收效很不錯。

　　第三步是打造數(shù)字宏明。網(wǎng)絡興起后，我們也緊跟時代步伐，與網(wǎng)絡公司合作，主推數(shù)字電視，打造數(shù)字宏明。

　　第四步是打造下鄉(xiāng)宏明。國家家電下鄉(xiāng)政策公布后，我們宏明電器城積極參與到這個活動中。宏明電器成為家電下鄉(xiāng)的網(wǎng)點，進一步推動了宏明的發(fā)展。

　　應該說，這四步走下來，已經(jīng)使我們的賣場與其它賣場大有不同了，我們通過與大品牌大企業(yè)的合作，緊跟時代步伐，打造了消費者心目中先進生活代表的形象。不管到什么地方，我們都是“小朋友”，與大企業(yè)的合作，使我們得到了群眾的認可和支持。

　　現(xiàn)在，我們還經(jīng)常舉辦一些公益活動，每年捐資助學，抗震救災，幫扶貧困等。去年，我們這里出現(xiàn)了嚴重的干旱，宏明的抗旱救災活動去年進行了三個多月，直到贏來了雨季的到來。

　　我們對當?shù)氐木蠢显阂步?jīng)常開展一些送溫暖活動，為他們提供一些免費的冰箱、洗衣機、節(jié)能燈等家電產(chǎn)品。他們對我們的感謝是非常真誠的，那個時候，你不會想到你是什么商人，你只會涌起一種自豪感，因為你有能力為這些老人們做點什么；那個時候，你感覺自己不僅是父母的兒子，也是人民的兒子。再比如我們給學生們送水，那么他們成長之后一定會為社會做更多的貢獻。

　　公益活動是我們下一步的重點工作，其社會意義是很大的。通過我們的率先示范，不僅給需要幫助的人以溫暖，也帶動了其它行業(yè)企業(yè)的社會責任感，大家共同努力，使我們生存的社會環(huán)境更純樸更人性化，我們也會產(chǎn)生自豪感。

　　雖然，進行一些公益活動人力物力投入是很大的，但是我認為是值得的，因為我們做企業(yè)，不僅是做企業(yè)，還有一份責任感在其中。宏明是在瀘西縣消費者的關愛下成長起來的，所以，我們發(fā)展起來了就更要回報消費者。對于宏明，通過一些公益活動，我們得到了消費者的認同，企業(yè)的高度也拉升起來了。我認為這并不是在只做營銷，同時也是一種公德。我們有這個能力了，就要去為社會做點什么。

　　二、商道酬信 道在純樸鄉(xiāng)情中

　　我們做商業(yè)，我不主張用低價促銷等方式。那樣只能讓我們陷入更加不知所措的境地。俗話說，天道酬勤，我總結(jié)了商道酬信，政道酬禮，人道酬善十二字。做商業(yè)就要講個信字。這個信字，并是一些特價促銷天天促銷的活動能達到的，相反一些不合適的特價低價等活動反而會影響宏明在消費者心目中的形象。消費者是很純樸的，我們要贏得消費者首先就要取信于消費者。

　　我不主張低價促銷這種經(jīng)營方式，但這并不說明我們不搞促銷活動。做活動也是要有高度的，我認為，帶有區(qū)域特色的更為貼近消費者的活動才會真正的受歡迎。我們?yōu)o西縣有許多獨具地方特色的民族民間藝術，優(yōu)美的洞經(jīng)音樂，膾炙人口的花燈歌舞，彝族的大三弦、霸王鞭；苗族的蘆笙舞；壯族的神木銅鼓舞等。再比如，瀘西縣的中樞、白水、午街、三塘、向陽等8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有傳統(tǒng)的牛市，幾乎都有斗牛場，每到節(jié)日，經(jīng)常會有一些群眾自發(fā)組織斗?；顒?。那我們就將其組織起來，使這一傳統(tǒng)的民間自發(fā)活動能夠有序地展開。瀘西鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老百姓們都參加過由宏明電器城贊助、協(xié)辦組織的群眾喜聞樂見的“斗牛大賽”活動。在我們中國，斗牛比賽最精彩的就在云南紅河和貴州的凱里，我們通過這幾年組織斗牛比賽積累了很多經(jīng)驗，辦的速度也比較快，一個月就可以組織斗兩場，一般一場下來要三四天的時間，我們的斗牛比賽速度都可以獲得吉尼斯紀錄了。多年的組織活動，我本人也練就了“伯樂識牛”的本領，打眼一看就能對這頭牛能否勝出看出個七八十。這些年我們每年都組織一些斗牛比賽，今年就已經(jīng)搞了七八場。我們下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，輪回舉行，將宏明廣告植入進去，會很好的帶動各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中宏明電器的銷售。

　　我們贊助的活動很多，如“瀘西縣宏明電器杯迎春蘭展”、三塘鄉(xiāng)柴村村民小組舉行“山地大白菜杯”山歌大賽等。我覺得通過這些活動更好的帶動我們宏明的發(fā)展，這比天天在店里搞特價要來得豐富的多，也讓消費者更容易接受。

　　我們這樣做下來，贏得了各方面的支持，包括來自廠家和政府的?，F(xiàn)在，我們搞一些活動，廠家很愿意和我們合作，支持力度也比較大。我們合作品牌主要以國產(chǎn)名牌為主，海爾、海信、長虹、新飛、美菱、美的等，小家電主要是美的、九陽、格蘭仕。冰洗產(chǎn)品依然占我們銷售的大部分比重。聯(lián)合這些品牌做活動對我們的發(fā)展幫助是非常大的。比如去年，我們在政府的支持下給每一個自然村發(fā)了5000元的購物卡，主要對象是這個村子里的貧窮，有功勞的老領導，受過表揚老山前線的英雄們。瀘西縣有600多個自然村，整個活動的影響還是比較大的。

　　今年我們繼續(xù)開展了這項活動，也得到了廠家的認可。我們聯(lián)合中國扶貧協(xié)會、瀘西縣委統(tǒng)戰(zhàn)部、縣工商聯(lián)，通過與供貨廠家多次協(xié)商，借政府家電下鄉(xiāng)的春風，由上海索伊冰箱、美菱冰箱、長虹電視機廠家共同籌資100多萬元。扶貧補貼代金卡由我們宏民電器城的工作人員親自發(fā)放扶貧惠民補貼代金卡到村民手中。村民們在我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣城的任何一家店面購買都可以?？梢哉f，是我們與廠家一起把這個活動推動起來了。在我們的帶動下，其它行業(yè)企業(yè)也跟上來，如賣服裝的，超市百貨等，大家一起為社會做貢獻。

　　通過這些卓有成效的貼近縣鄉(xiāng)消費者的富有民族區(qū)域特色的活動，對銷售的拉動的也是非常巨大。我們打造了在消費者心中的形象，在瀘西，已形成了在宏明家電城買家電是一種光榮的氛圍。2002年我們剛成立時，我們這里有11家零售家電賣場。到現(xiàn)在只有3家了。宏明家電城的銷售也在當?shù)卣加辛水數(shù)?0%的市場份額。我每年都做統(tǒng)計，2006年，人均在宏明家電城消費37元，2007年是42元，2008年是48元，2009年是52元，2010年是58元。瀘西縣城也不斷的發(fā)展，現(xiàn)在也有了41萬多人了。

　　我想，做企業(yè)要有不一樣的思路，那些純商業(yè)化的，放低價，搞促銷我認為只是一時的嘩眾取寵，我們做商業(yè)一定要站在一定的高度上，緊跟國家的政策，以市場為導向，爭取更多的資源，緊跟消費者需求才能獲得穩(wěn)步的發(fā)展。

　　三、做有高度的服務

　　雖然，我們的各項活動打造了具有一定高度和知名度的宏明，但這并不夠。我們在消費者面前要講個信字，要做出很多努力。在這里最基本的還是一個服務的工作。前面我提到的與海爾的多年合作，使我們服務工作學到了很多先進的經(jīng)驗和方法。我們的服務內(nèi)容有很多，回訪、上門、電話慰問、短信慰問、清洗、移機等多種，經(jīng)常進行。宏明對縣城的每一個自然村有多少村民，有多少低保的人群，有多少家電，都處在什么階段，等等，都是掌握的很清楚的，以便為他們提供更好的服務。我認為，對于商業(yè)企業(yè)，服務是要分為幾個層面進行的：

　　首先是責任的服務。我們銷售的產(chǎn)品在我們責任范圍內(nèi)的事情一定要完成并且做好。國家三包，價格的規(guī)定等，都要執(zhí)行到位。我們有自己的售后服務中心，自成立以來，以高起點立足于瀘西縣家電維修行業(yè)，對國家規(guī)定的服務要求我們都是要做到最好的。可以實現(xiàn)專業(yè)維修進口、國產(chǎn)各種品牌尺寸等離子液晶電視、大型音響設備、冰柜冰箱、洗衣機、高檔功放、音響、DVD、微波爐、電磁爐等家電產(chǎn)品以及廠商售后維修、KTV、酒店電器維修及保養(yǎng)。我們提出了專業(yè)、熱情、迅速的服務口號，為新老客戶提供快捷、方便的各項家電維修服務。

　　第二是價值的服務。比如一些冰洗產(chǎn)品超出了維修期一年兩年甚至更長時間，我們盡量還是給予免費維修。我們每年都拿出一部分贏利作為維修基金作為保障。還有，在為用戶提供機器維修服務的同時，還提供相應的保潔工作，還機器一個新面貌。這就是價值服務，這能夠為你的企業(yè)帶來更多的回報。通過價值的服務建立一些人脈有關系，與消費者成為互相依從互相信任的朋友，提升銷售。

　　三是感恩的服務。這是最高層次的服務，通過宏明的服務贏得消費者的感動。世界上最大的力量就是感動的力量。在我們這里購買了家電的客戶都有記錄，有些客戶遇到了災難，我們因為他們相信宏明，在我們店購買產(chǎn)品，給我們帶來的財富，那么，在他們遇到了困難的時候，我們也要伸出援助之手。這樣，我們提供一些感恩服務幫助消費者，創(chuàng)造一些真誠的感動。

　　三個代表大家都知道，第一是始終代表中國先進生產(chǎn)力的發(fā)展要求，二是代表中國先進文化的前進方向 ，三是我們黨要始終代表中國最廣大人民的根本利益。那么，我們從2002年開始打造海爾宏明理念，我們代表的是先進生活的發(fā)展方向。這樣，與海爾一起成長，我們內(nèi)心深處就樹立了一定要做好服務的思想，因為現(xiàn)在的同質(zhì)化的產(chǎn)品太多了，服務是可以不同的，是無止境的，只有做好服務才是我們發(fā)展的根本，所以，我們提出了電器服務看海爾，海爾服務看宏明的理念。這些服務你不要把它看成是一個商業(yè)的價值，而要看成是個人的價值。我們?yōu)橄M者提供了好的服務，他們的滿意就是我們的快樂。

　　四、用毛澤東思想打造一支能征善戰(zhàn)的團隊

　　我們的團隊都是我們自己帶出來的，幾乎都是我們?yōu)o西本地人。企業(yè)要獲得穩(wěn)步發(fā)展，這需要員工的忠誠高要高。如果一個企業(yè)員工沒有忠誠度，那做什么事情都是很困難的。員工有了忠誠度，哪怕能力差一些，我們可以通過多方面的傳幫帶提升他們的水平，但如果不與企業(yè)的文化融合在一起，就很難共同前進。要打造員工的忠誠度，需要很多制度性和細節(jié)性的工作。

　　首先我們要打造一支有信念的團隊。我們的每個店的員工都要每天早上都宣誓，我們的誓言是：

　　我相信我自己

　　我相信宏明電器

　　我相信我的同事和助手

　　我相信我所售的商品

　　我要制定目標不斷超越自己

　　我相信我能成為一個對社會有用的人

　　人活著必須要有信念，有了信念才能夠有明確的行動方面。

　　其次，要打造的是一個學習型的團隊。只有不斷的學習才能保持始終積極向上的心態(tài)。每年都會派出管理層參加學習，提升他們的能力，開闊眼界。我也親自和他們一起學習，學習的內(nèi)容即有業(yè)務學習，也有思想建設方面的。艱苦的時候，我去讀毛澤東選集第一集，解讀二萬五千里長征，還有比這更艱苦的嗎？矛盾的時候，我去讀毛澤東選集第五集，看毛主席是怎么看待和解決一些矛盾的。我們企業(yè)員工經(jīng)常學習的還有《弟子規(guī)》，為的是讓我們的員工能夠承繼儒家思想，懂得習兄道友、弟道恭、兄弟睦、孝在中等等諸多道理。這樣使員工在道德方面得到一個提升。那么不管我們賺錢與否，都會保證我們的人不會去做危害社會的事情。我們做生意，要接觸很多人，就會產(chǎn)生一些困惑，這個時候，讀一些書，學習一些好的經(jīng)驗和思想，就會豁然開朗。

　　第三，我們要打造一個有氣勢的團隊。每天宏明12個店的員工都要唱紅歌。如《沒有共產(chǎn)黨就沒有新中國》《五星紅旗迎風飄揚》等。我們唱紅歌并不是簡單的唱一唱，是要請教官來教的，氣勢節(jié)奏都要掌握好。我們還舉辦一些紅歌比賽，讓大家發(fā)自內(nèi)心的力量唱出來對工作和生活的熱愛。我們店里早晚放的歌是《三大紀律八項注意》，每天早晚都放，早上一放，說明宏明開門了，晚上播放說明下班了。紅色文化讓我們隊伍能夠非常有氣勢地展開一天的工作。

　　做企業(yè)，最重要的就是一個責任的問題。對于一個企業(yè)的領導，對企業(yè)要有責任，對員工要有責任。在我的內(nèi)心深處，我們能夠得到大家的尊重，就很滿足了。而能夠有更多的錢有更好的團隊，我這個團隊能指到什么地方打到什么地方，打到什么地方就能贏到什么地方，我也特別高興。我們要用我們賺來的錢讓這個社會更美好。

　　經(jīng)營人心，乃至經(jīng)營天下。毛主席講過一句話，民心向背是革命取得勝利的根本保證。商業(yè)也是講氣場的，民心在，我們開到什么地方，什么地方的氣場就會增加，民心不在你的商業(yè)氣場也就消失了。這也我對商道之道的理解。