一個(gè)品牌家電企業(yè)的營(yíng)銷信息化實(shí)施案例

　　家電企業(yè)由于客戶眾多，通常在全國(guó)各地設(shè)立了大量的分公司、辦事處這樣的分支機(jī)構(gòu)，以建立遍布全國(guó)的多層分銷體系；為了提高物流響應(yīng)速度，異地還會(huì)有大量的庫(kù)存，這些都給企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)、管理模式帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，大多數(shù)家電企業(yè)管理規(guī)范和制度是比較齊備的，但常常實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)與這些規(guī)范和制度會(huì)有變形和差異，不能簡(jiǎn)單地將原因歸結(jié)為執(zhí)行力差，如果企業(yè)缺乏有力監(jiān)控的手段，執(zhí)行的過(guò)程就會(huì)出現(xiàn)偏差。本文通過(guò)一個(gè)實(shí)際案例，來(lái)說(shuō)明一個(gè)家電企業(yè)是如何通過(guò)信息化的手段，解決營(yíng)銷管理中常見(jiàn)問(wèn)題的。

　　企業(yè)背景

　　筆者所在的H集團(tuán)是家電行業(yè)的民營(yíng)企業(yè)，員工4000人，銷售額近20億，是行業(yè)內(nèi)的第一品牌。銷售業(yè)務(wù)是通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行的，辦事處的主要任務(wù)就是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理和支持。目前在全國(guó)設(shè)立了近60個(gè)辦事處，將近一半的辦事處設(shè)有庫(kù)房，零星的貨物是從辦事處庫(kù)房發(fā)出的，大宗貨物從總部直接發(fā)給經(jīng)銷商。作為強(qiáng)勢(shì)品牌，從加盟資格審查、店面布置、進(jìn)貨要求、樣機(jī)擺放、終端講解、活動(dòng)促銷到售后服務(wù)……，對(duì)經(jīng)銷商都有明確的要求，多年來(lái)對(duì)經(jīng)銷商都是嚴(yán)格堅(jiān)持款到發(fā)貨，沒(méi)有應(yīng)收賬款，公司保持了較好的現(xiàn)金流。實(shí)踐證明公司的營(yíng)銷模式是成功有效的，企業(yè)連續(xù)多年穩(wěn)據(jù)行業(yè)的龍頭位置，經(jīng)銷商也收益頗豐。

　　業(yè)務(wù)需求

　　隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，傳統(tǒng)手工信息處理模式與集團(tuán)強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷能力不匹配，每天的訂單信息、庫(kù)存信息、發(fā)貨信息、發(fā)票信息、賬款信息的滯后管理已嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，集團(tuán)急需一套系統(tǒng)來(lái)管理這些業(yè)務(wù)，一方面加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)和銷售終端的管理和控制，另一方面也在內(nèi)部建立規(guī)范、高效的業(yè)務(wù)流程，這也是家電企業(yè)面臨的共性問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

　　在制定規(guī)范合理的業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)上，有了信息化工具的支撐，配合管理制度和措施就完全可以解決這些問(wèn)題。

　　主要解決的問(wèn)題

　　一、異地庫(kù)存信息的共享

　　系統(tǒng)實(shí)施前，各辦事處也使用了庫(kù)存、銷售軟件，但和總部不在一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，信息互相不能共享，由于沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的編碼規(guī)則，存在一物二碼和多碼一物的情況，數(shù)據(jù)質(zhì)量很差。項(xiàng)目實(shí)施小組首先制定了集團(tuán)的編碼規(guī)則，然后對(duì)物料進(jìn)行了統(tǒng)一編碼，從基礎(chǔ)管理入手解決了編碼不規(guī)范的問(wèn)題，也為營(yíng)銷系統(tǒng)的實(shí)施打下了基礎(chǔ)。

　　營(yíng)銷系統(tǒng)的主體框架是C/S結(jié)構(gòu)的用友u861系統(tǒng)，在citrix軟件的支撐下，辦事處也可以方便地使用總部的系統(tǒng)，數(shù)據(jù)是集中在總部進(jìn)行管理的，總部可以隨時(shí)了解辦事處庫(kù)存狀況，對(duì)于制定新品上市計(jì)劃很有幫助；辦事處也可以實(shí)時(shí)查詢到總部的庫(kù)存信息，可以有針對(duì)性地填制調(diào)撥申請(qǐng)單。庫(kù)存信息的共享大大提高了員工的工作效率。

　　二、經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款管理

　　經(jīng)銷商在總部和辦事處都有提貨業(yè)務(wù)，手工管理造成總部和辦事處都記錄經(jīng)銷商的往來(lái)賬，總部會(huì)計(jì)記錄總部提貨的經(jīng)銷商往來(lái)帳，辦事處的會(huì)計(jì)記錄在辦事處提貨的經(jīng)銷商往來(lái)帳，人為造成一個(gè)經(jīng)銷商有兩個(gè)往來(lái)賬戶，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商到總部提貨，發(fā)現(xiàn)總貨款夠但總部賬戶貨款不夠的情況，這時(shí)還要在兩個(gè)財(cái)務(wù)賬戶進(jìn)行調(diào)帳。每天的到款單由財(cái)務(wù)從銀行取回，從總部提貨的由財(cái)務(wù)處理，其中在辦事處提貨的由資金結(jié)算處理同時(shí)通知辦事處會(huì)計(jì)處理……，整體效率低下。

　　營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)施后，手工應(yīng)收帳全部取消，經(jīng)銷商的兩個(gè)賬戶合并為一個(gè)，所有的到款信息由財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一錄入，為了不讓經(jīng)銷商欠款，辦事處發(fā)貨時(shí)必須查詢應(yīng)收賬款，保證款能夠才能發(fā)貨。這樣總部可以監(jiān)控所有經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款，再也不用辦事處手工匯報(bào)了；辦事處也可以隨時(shí)向經(jīng)銷商提供所有的往來(lái)明細(xì)，提高了客戶服務(wù)水平。

　　系統(tǒng)推行幾個(gè)月后，相關(guān)人員都適應(yīng)了新的流程，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度也很高，這時(shí)流程又進(jìn)行了優(yōu)化－進(jìn)行信用額度的自動(dòng)控制。當(dāng)經(jīng)銷商的貨款不足時(shí)，系統(tǒng)將提示這個(gè)信息并且不讓開(kāi)提貨單，從而依靠流程，配合信息化手段（而不是片面強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力）杜絕了錯(cuò)誤的發(fā)生。

　　三、銷售過(guò)程的監(jiān)控

　　以往各辦事處是每個(gè)月將自己的發(fā)貨、庫(kù)存等原始單據(jù)寄回總部審核，單據(jù)集中審查工作量大，而且有很多單據(jù)缺乏關(guān)聯(lián)信息，審核有一定困難。系統(tǒng)實(shí)施后，總部可以實(shí)時(shí)查詢到辦事處發(fā)貨的每個(gè)訂單的價(jià)格、發(fā)票、發(fā)貨、欠貨情況，審查的工作可以在日常進(jìn)行了，從訂單－發(fā)票－發(fā)貨單－發(fā)貨（欠貨）可以把原先獨(dú)立分散的點(diǎn)聯(lián)成線，大大提高了審核的效率，同時(shí)還發(fā)現(xiàn)了以往未發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。原先銷售報(bào)表是各辦事處手工統(tǒng)計(jì)后上報(bào)總部再匯總的，每天的銷售報(bào)表要經(jīng)過(guò)40多人的加工整理，而且由于政策理解不同，截止時(shí)間點(diǎn)不同，手工報(bào)表的準(zhǔn)確度不高，系統(tǒng)實(shí)施后大大提高了信息的傳遞效率。

　　四、售后服務(wù)

　　目前產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象愈加明顯，售后服務(wù)往往是促進(jìn)終端銷量的重要因素。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以提升品牌的形象和價(jià)值，還會(huì)帶來(lái)二次銷售。

　　我們的經(jīng)銷商不僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售也負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，每年也有售后的返利，返利計(jì)算是根據(jù)銷售額計(jì)算的。在運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)存在一些問(wèn)題：

　　1．經(jīng)銷商客戶檔案提交不全，但到底缺多少檔案，沒(méi)人知道。所以盡管制定了處罰措施，也很難執(zhí)行。

　　2．經(jīng)銷商往往更熱衷于銷售，對(duì)服務(wù)重視程度低，但服務(wù)不好對(duì)品牌的傷害是巨大的。對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)過(guò)程很難監(jiān)控。

　　3．每年銷售幾十萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品，產(chǎn)品檔案沒(méi)有進(jìn)入系統(tǒng)，人工很難進(jìn)行跟蹤、追溯。

　　4．產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤和對(duì)供應(yīng)商的索賠很難進(jìn)行。

　　自行開(kāi)發(fā)的售后服務(wù)系統(tǒng)較好地解決了這些問(wèn)題，系統(tǒng)主要有這樣幾個(gè)內(nèi)容：

　　在維護(hù)客戶檔案時(shí)，只要錄入產(chǎn)品出廠編號(hào)，這時(shí)可以自動(dòng)顯示出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品名稱、編碼和規(guī)格型號(hào)，保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

　　我們的產(chǎn)品對(duì)安裝要求很高，為了對(duì)經(jīng)銷商的安裝情況監(jiān)控，必須要有安裝檔案的記錄，同時(shí)有專人負(fù)責(zé)對(duì)安裝情況進(jìn)行電話訪問(wèn)與核實(shí)，對(duì)于弄虛作假的經(jīng)銷商給予嚴(yán)懲。

　　目前的售后結(jié)算政策不合理，銷售提貨時(shí)已經(jīng)拿到了一些售后的返利，感覺(jué)做售后服務(wù)就是投入。未來(lái)計(jì)劃的服務(wù)方式是銷售和服務(wù)分離，對(duì)服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，對(duì)客戶的服務(wù)請(qǐng)求首先由公司進(jìn)行統(tǒng)一地處理，將任務(wù)安排給附近的維修站，維修站服務(wù)完成后，公司統(tǒng)一進(jìn)行結(jié)算，這樣每次服務(wù)都是有錢的，維修站就會(huì)有主動(dòng)性。如果沒(méi)有系統(tǒng)的支撐，新的業(yè)務(wù)模式是無(wú)法運(yùn)作的。

　　五、內(nèi)部的成品物流管理

　　成品物流管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)是條形碼管理，條形碼內(nèi)容是在生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)時(shí)產(chǎn)生的，這個(gè)系統(tǒng)和用友進(jìn)行了深度集成，重點(diǎn)解決了這樣幾個(gè)問(wèn)題。

　　以往統(tǒng)計(jì)入庫(kù)數(shù)據(jù)的是生產(chǎn)部的統(tǒng)計(jì)員和成品庫(kù)的保管員，這兩個(gè)崗位的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)幾乎沒(méi)有一天是完全一致的，即使總數(shù)量一致，產(chǎn)品品種規(guī)格也會(huì)不同，雙方工作矛盾很深。由于入庫(kù)是24小時(shí)連續(xù)的動(dòng)作，品種規(guī)格多，也很難保證不出一點(diǎn)差錯(cuò)；另外由于場(chǎng)地面積小，成品下線后就搬走了，沒(méi)有一個(gè)靜止的過(guò)程進(jìn)行實(shí)物核對(duì)?，F(xiàn)在的做法是在生產(chǎn)線的下線點(diǎn)，用條碼進(jìn)行入庫(kù)掃描，入庫(kù)數(shù)據(jù)以系統(tǒng)為準(zhǔn)，減少了人為因素，得到了雙方的認(rèn)可，即使出現(xiàn)漏掃條碼的情況，這樣的產(chǎn)品在出庫(kù)時(shí)就會(huì)被發(fā)現(xiàn)，這樣就解決了生產(chǎn)完工數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性問(wèn)題。

　　成品發(fā)貨時(shí)，增加了一個(gè)備貨檢查的流程。成品庫(kù)根據(jù)發(fā)貨單備貨完畢后，暫不裝車，先掃描條碼，然后將掃描的信息導(dǎo)入系統(tǒng)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將備貨的信息和發(fā)貨單信息進(jìn)行比較，如果備貨有錯(cuò)系統(tǒng)立即就能發(fā)現(xiàn)；如果沒(méi)有問(wèn)題，自動(dòng)生成出庫(kù)單，提高了效率，關(guān)鍵是徹底解決了長(zhǎng)期以來(lái)煩人的錯(cuò)發(fā)貨問(wèn)題。

　　我們的產(chǎn)品每年生產(chǎn)幾十萬(wàn)臺(tái)，每臺(tái)產(chǎn)品都有個(gè)唯一的身份證－出廠編號(hào)，在出庫(kù)掃描時(shí)，也記錄了每臺(tái)產(chǎn)品的出廠編號(hào)、編碼、名稱、規(guī)格和經(jīng)銷商，這樣對(duì)于出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，也追溯到生產(chǎn)日期和班組，也可以查詢到對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商，也就可以對(duì)竄貨做管理了。

　　由于有了生產(chǎn)計(jì)劃的派工數(shù)量和生產(chǎn)完工數(shù)量，生產(chǎn)部門的欠產(chǎn)情況可以追溯到具體的單臺(tái)產(chǎn)品，便于管理人員隨時(shí)了解生產(chǎn)進(jìn)度狀況，每月的成品實(shí)物盤點(diǎn)效率提高5倍以上，大大提高了管理人員的工作效率。

　　六、下一步的計(jì)劃

　　由于產(chǎn)品的供不應(yīng)求，在原工廠1公里處最近又新建一個(gè)工廠以擴(kuò)大產(chǎn)能，成品庫(kù)也擴(kuò)大到了4個(gè)，每天的發(fā)貨量提高了幾倍，這種多工廠模式對(duì)企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)計(jì)劃安排、發(fā)貨計(jì)劃編排等環(huán)節(jié)都提出了更高的要求，沒(méi)有信息系統(tǒng)的支撐，面對(duì)這樣復(fù)雜的業(yè)務(wù)，提高管理水平只能是良好的愿望。

　　這樣又出現(xiàn)了新的管理需求。為了加快發(fā)貨速度，必須增加發(fā)貨計(jì)劃管理流程，把所有的發(fā)貨單與所有庫(kù)房的資源進(jìn)行平衡，有庫(kù)存才通知司機(jī)來(lái)提貨，這樣可以避免司機(jī)因?yàn)槿必浀牡却龝r(shí)間，提高了公司的服務(wù)水平，發(fā)貨現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)井然有序，提高了發(fā)貨效率。

　　原先規(guī)模小，僅一個(gè)成品庫(kù)對(duì)外發(fā)貨，現(xiàn)在如果不做改變，必然導(dǎo)致頻繁的內(nèi)部調(diào)撥，這都是無(wú)效的作業(yè)。如果同樣的物料在多個(gè)庫(kù)房對(duì)外發(fā)貨，內(nèi)部的協(xié)同是關(guān)鍵，新的思路是這樣的，系統(tǒng)根據(jù)訂單生成發(fā)貨單時(shí)，根據(jù)庫(kù)存資源按照一定的規(guī)則自動(dòng)指定提貨的庫(kù)房、司機(jī)去指定的庫(kù)房提貨，這樣原先內(nèi)部的調(diào)撥工作由提貨司機(jī)自己完成了，內(nèi)部的運(yùn)作效率大大提高，在這樣的運(yùn)作模式下，即使發(fā)貨量再提高一倍，也不用增加一個(gè)工人，因?yàn)檎{(diào)度是由系統(tǒng)完成的，而庫(kù)房之間的搬運(yùn)、調(diào)撥工作取消了。

　　我們的產(chǎn)品是通過(guò)經(jīng)銷商賣給客戶的，經(jīng)銷商提貨時(shí)已付款，但是到底有多少庫(kù)存沉淀在渠道我們是不知道的，這個(gè)信息對(duì)于銷售預(yù)測(cè)、中長(zhǎng)期的生產(chǎn)計(jì)劃、資金計(jì)劃甚至技術(shù)改造都是非常重要的，這是我們未來(lái)需要研究解決的問(wèn)題。

　　項(xiàng)目啟示

　　很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)識(shí)到，實(shí)施信息化是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有力武器，如何實(shí)施信息化項(xiàng)目目前已成為企業(yè)管理的熱門話題，我們身邊很多企業(yè)都在實(shí)施信息化項(xiàng)目，有的項(xiàng)目很成功，有的卻不盡人意，實(shí)施信息化項(xiàng)目的主體一定是企業(yè)自身， “付錢給軟件商就能成功”的想法是非常天真的，實(shí)施信息化項(xiàng)目企業(yè)必須有既懂信息化又了解業(yè)務(wù)的專家，充分考慮行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)才能見(jiàn)效。家電行業(yè)的營(yíng)銷模式?jīng)Q定了營(yíng)銷管理是其重點(diǎn)和核心，本案例所涉及的問(wèn)題在家電行業(yè)中是普遍存在的，從營(yíng)銷入手的信息化項(xiàng)目更容易得到領(lǐng)導(dǎo)的支持，更容易立項(xiàng)，也更容易見(jiàn)效。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）