從被動(dòng)到主動(dòng)——渠道商對(duì)廚房空調(diào)的認(rèn)知開始提升

從2009年廚房空調(diào)在市場(chǎng)上出現(xiàn)，到近兩年越來(lái)越明確的市場(chǎng)成長(zhǎng)性。廚房空調(diào)做為新商機(jī)品類引起更多廠商關(guān)注和推動(dòng)。在產(chǎn)品端，涉足廚空品類的制造企業(yè)做了多維的技術(shù)探索，解決安裝入戶問(wèn)題。在渠道端，越來(lái)越多的商家開始關(guān)注廚房空調(diào)，期望通過(guò)新品類的引進(jìn)，為用戶做增值，為發(fā)展做增效。廠商共同作用下，廚房空調(diào)在B端的價(jià)值開始突顯。

從廚房空調(diào)開始在市場(chǎng)上出現(xiàn)，經(jīng)歷了抵抗、質(zhì)疑、猶豫，和所有新興品類一樣，最開始的幾年不僅需要面對(duì)消費(fèi)端的懷疑，更重要的是需要面對(duì)渠道商家們的猶豫，甚至抵觸。

作為最早一批涉足廚房空調(diào)領(lǐng)域的美爾凱特，在2009年推出廚房空調(diào)時(shí)，已經(jīng)是集成吊頂行業(yè)的知名品牌。對(duì)于廚房空調(diào)最初上市的經(jīng)歷，美爾凱特執(zhí)行總經(jīng)理朱延宏感受頗深。

“作為集成吊頂品牌，美爾凱特的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)一定是以家裝商居多。但作為廚房空調(diào)的電器和家裝渠道在產(chǎn)品定位、服務(wù)屬性上存在著非常大的差異，最開始我們推廚房空調(diào)，傳統(tǒng)吊頂經(jīng)銷商確實(shí)難以接受?！敝煅雍瓯硎?，首先從產(chǎn)品和服務(wù)上來(lái)看，吊頂經(jīng)銷商對(duì)廚房空調(diào)抱有很大的疑慮，甚至抗拒?！暗鳛楣镜闹攸c(diǎn)戰(zhàn)略，廚房空調(diào)是美爾凱特未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)單品，一定要推?！敝煅雍陱?qiáng)調(diào)，集成吊頂是和廚房空調(diào)最相近的品類，也最容易形成系統(tǒng)化銷售，在美爾凱特終端改革以及在未來(lái)發(fā)展布局中，是重要且不可逾越的一環(huán)。

為此，在前期，美爾凱特一方面不斷進(jìn)行滲透；另一方面找到經(jīng)銷商抗拒的主要原因，從源頭上提出解決方案。

“近兩年，尤其是隨著我們對(duì)產(chǎn)品的改善升級(jí)，包括解決安裝、打孔問(wèn)題之后，經(jīng)銷商的反饋明顯積極了很多。”在推出第四代升級(jí)產(chǎn)品之后，美爾凱特明顯感到經(jīng)銷商的態(tài)度轉(zhuǎn)變非常大，而在美爾凱特商家內(nèi)部，也開始孵化出每年銷售幾百臺(tái)的頭部商家。

“實(shí)際上，我們頭部商家，和中部以及尾部商家所呈現(xiàn)出來(lái)的差異比較大。頭部商家每年能銷售幾百臺(tái)廚房空調(diào)，尾部商家的壓力依然比較大?！?/p>

今年，美爾凱特持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，推出了第五代大冷量廚房專用空調(diào)，隨著產(chǎn)品的進(jìn)一步完善成熟，經(jīng)銷商對(duì)廚空產(chǎn)品的認(rèn)知已經(jīng)大大提升?！凹由夏赇N售百臺(tái)的優(yōu)秀商家出現(xiàn)，極大的推動(dòng)了美爾凱特內(nèi)部商家的積極性。”

和美爾凱特一樣，奧普也看好廚房空調(diào)和集成吊頂?shù)母哧P(guān)聯(lián)度，并且成立專門的事業(yè)部推進(jìn)廚房空調(diào)項(xiàng)目。

奧普集成事業(yè)部總經(jīng)理汪紀(jì)純對(duì)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變，有著同樣的感受。

“經(jīng)銷商經(jīng)歷了抗拒到主動(dòng)認(rèn)知，這確實(shí)是行業(yè)現(xiàn)狀，也是奧普從廚房空調(diào)立項(xiàng)到現(xiàn)在所經(jīng)歷的。”對(duì)于奧普來(lái)講，在廚房領(lǐng)域選擇合作伙伴，首先從理念入手?！皧W普非常篤定廚房空調(diào)未來(lái)的發(fā)展前景，廚房空調(diào)是集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的核心品類和重要戰(zhàn)略定位。”

在篤定廚房空調(diào)的戰(zhàn)略意義之后，奧普在上新、推廣、行業(yè)端和消費(fèi)端持續(xù)發(fā)聲，在整個(gè)過(guò)程中影響和滲透經(jīng)銷商合作伙伴。

“更重要的是，讓經(jīng)銷商‘有利可圖’?！蓖艏o(jì)純強(qiáng)調(diào)。在商言商，驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商認(rèn)知并接受廚空新品，在內(nèi)部制定費(fèi)用利差，是核心。而讓利經(jīng)銷商，讓利消費(fèi)者，也是奧普推出“億元廚房空調(diào)普及計(jì)劃”的初衷。

通過(guò)利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，不僅是廠家提升商家認(rèn)知的核心，也是商家自身謀求可持續(xù)發(fā)展的訴求。

江蘇鹽城百年冷暖暖通設(shè)備有限公司，擁有本地50%以上的大宅和別墅舒適家居市場(chǎng)份額?？偨?jīng)理張弢表示，早在幾年前，公司就開始將廚房空調(diào)做到客戶提案中，也不乏廚房空調(diào)落地案例。但如何進(jìn)一步擴(kuò)大廚房空調(diào)在系統(tǒng)中的占比，提高客單值的同時(shí)惠及更多有需求的用戶，是其遇到的難題之一。

張弢解釋，現(xiàn)在的難點(diǎn)在于，其代理的中央空調(diào)如果匹配同品牌的廚房空調(diào)，只有兩個(gè)型號(hào)可以選擇，且基本單值起步價(jià)在8~10萬(wàn)之間，這就將很多有需求但預(yù)算有限的客戶擋在了門外。如何解決中央空調(diào)和一拖一廚房空調(diào)在用戶選擇上的矛盾，是張弢關(guān)注的重點(diǎn)。

“如果解決了這個(gè)問(wèn)題，無(wú)論是毛坯、精裝還是改裝房，都可以加裝廚房空調(diào)?，F(xiàn)在我們接觸的客戶，安裝廚房空調(diào)的意愿非常足，但就卡在了預(yù)算上?，F(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了無(wú)外機(jī)、無(wú)排水的一拖一空調(diào)，只要控制好性價(jià)比，廚房空調(diào)在系統(tǒng)里的配置率一定會(huì)大大提升?！?/p>

張弢坦言，目前單一品牌已經(jīng)很難保證持續(xù)盈利，經(jīng)銷商在積極尋找與自身業(yè)務(wù)匹配度高，且用戶具有切實(shí)需求的補(bǔ)充品類，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的觀察和推進(jìn)，張弢看到了廚房空調(diào)在舒適系統(tǒng)中的增值作用，并開始積極推動(dòng)與用戶更適配的落地解決方案。

無(wú)獨(dú)有偶，與張弢有著同樣認(rèn)知的，是來(lái)自山西的章總。

章總目前也是一位專業(yè)的舒適家居集成商，同樣是我們的老朋友，對(duì)現(xiàn)代家電的行業(yè)峰會(huì)有著極高的關(guān)注度和敏感度。但在2023年召開第一屆廚房空調(diào)專業(yè)峰會(huì)時(shí)，并沒(méi)有到場(chǎng)；2024年的第二屆依然沒(méi)有章總的身影。2025年，章總主動(dòng)聯(lián)系會(huì)務(wù)組參加第三屆廚房空調(diào)行業(yè)峰會(huì)，用他的話說(shuō)“是時(shí)候了”。

章總態(tài)度的轉(zhuǎn)變，實(shí)際上是整個(gè)渠道商對(duì)廚房空調(diào)從觀察到認(rèn)知的一個(gè)切面。隨著技術(shù)的升級(jí)和產(chǎn)品的成熟，廚房空調(diào)解決了安裝制約之后，不僅成為傳統(tǒng)家用空調(diào)的有力補(bǔ)充，也將在整個(gè)舒適家居系統(tǒng)，和整體家居空氣解決方案中，占據(jù)一席之地。更將成為有識(shí)之士的經(jīng)銷商們提高客單，提升盈利能力的有力助推。

在參加完第三屆廚房空調(diào)行業(yè)峰會(huì)之后，章總告訴記者“經(jīng)取到了?！苯酉聛?lái)，章總考慮的是，如何做好準(zhǔn)備，迎接并融入新一輪的紅利期。

實(shí)際上，在前兩年的推動(dòng)中，廚房空調(diào)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)可供更多的“章總們”可取的“真經(jīng)”。在篤定了未來(lái)發(fā)展大方向之后，廚房空調(diào)的廠商們，已經(jīng)有所行動(dòng)。