廠商合作模式的新嘗試

　　近些年，家電代理商開始紛紛尋求發(fā)展的突破，通過各種模式的嘗試期望在家電行業(yè)走的更好、更長久，在這個過程中，一些代理商或縮小規(guī)模、或降低成本，這種做法在某些程度上使自己的業(yè)務發(fā)展陷入局限。而在我們接觸的代理商群體當中，有這樣一些商家與廠家采取了品牌授權、參股入股等合作模式，在探索中尋找一種更有利于廠商雙方發(fā)展的契機。

　　代理商參股加強話語權

　　某煙灶企業(yè)在與代理商的合作中，邁出了新的一步——嘗試與代理商進行股份制合作，即在前期資金投入中，廠家出一部分資金幫助代理商開專賣店，并提供扶持政策，對新開店鋪進行維護。經過一段時間的培育，如果店鋪經營成功，公司將撤出前期投資，由代理商全資繼續(xù)運營;而如果經營不善，代理商則可以撤資，全部交由公司來打理店鋪。這樣的舉措一出，吸引了很多代理商，這種合作模式使廠家與代理商形成了利益共同體。代理商看重的是零風險的誘惑，廠家得到的是更多有效、優(yōu)質的代理商的青睞，雙方的風險都降低了不少，除了可以實現(xiàn)雙贏的加盟方式，還大大提高了代理商的忠誠度。

　　哈爾濱叢總是一位從事家電代理行業(yè)十多年的老兵，其代理的煙灶品牌在哈市以及周邊郊縣市場表現(xiàn)一直非常突出，叢總與其他代理商相比有一個更重要的身份，那就是該煙灶品牌的股東之一。叢總與品牌通過參股方式進行了將近10年的合作，并且將該品牌作為自己產品系中的主打著重主推，通過參股經營的方式獲取更多的代理利益。

　　在這種合作經營之中，廠家更多的是通過一些軟性資本的投入進行合作或參股，如：由品牌企業(yè)組建針對性的產品設計與開發(fā)團隊、品牌在該區(qū)域使用的授權費、定向定額定期的市場推廣支援等，通過非資金類支持項目與代理商換取代理過程中的商業(yè)所得。在這種方式中，代理商所能夠應用的權限仍然較多。

　　作為大市場多區(qū)域經營的品牌企業(yè)而言，在進行市場開發(fā)與具有針對性的區(qū)域營銷之時，往往經營成本較高。這不僅僅來源于市場的資本投入與資源開發(fā)投入，同樣來源于區(qū)域市場的管理與維護成本。因此通過代理商的資本與資源運作能夠最為省時省力地解決廠家的一時之需。

　　但對于代理商而言，他們所欠缺的品牌管理意識與品牌操作經驗也同樣會成為隱患。

　　渠道深耕更多依靠代理商層

　　家電渠道扁平化、銷售公司的成立曾經一度將廠商關系的博弈推上了風口浪尖，還有廠家通過收購或合資形式將代理體系納入至本企業(yè)的管理范疇之內，在這種條件下收購代理商公司雖然在資金上會更多的有所付出，但能夠保持品牌經營權在該市場平穩(wěn)過渡，因此也是品牌企業(yè)經常采用的一種方式。但是采取這種方式的前提條件是首先該代理商公司具有完整的團隊運作體系，另外，原代理商愿意轉讓自己對市場的所有權，但是又有幾人愿意將自己的努力成果付水東流呢。

　　“直營模式要求廠家有一定的渠道控制力、管理水平和管理能力。實際上作為廠家來說，更容易控制下級分公司，廠家可以按照市場策略，什么時候促銷，價格如何，這方面有利于廠家的控制。但是分公司就意味著管理難度的加大，因為分公司的管理者能力包括他的職業(yè)操守怎么樣，會對這個公司的未來產生非常大的影響。”蘭州一位原美的銷售公司的負責人這樣說。

　　其實，直營與代理制相結合的方式也不失為一種曲線救國，以法羅力(中國)為例，在建立網絡過程中，就有一部分是直營公司，今天仍然維持同樣的模式。直營店主要是在大城市，除了可以更好的為當?shù)氐氖袌龇蘸弯N售以外，也可以為周邊的代理公司形成支持。法羅力認為代理和直營共同存在并不存在障礙。這些代理商公司經過多年的合作，建立了互信的、誠信的關系。而持續(xù)深耕下級市場，代理商群體才是中堅力量。

　　品牌授權維持獲利的穩(wěn)定

　　近年來，隨著市場競爭的日趨激烈，市場開發(fā)成本日益高漲，使得廠商導入新品牌的成本和風險相對提高。為了應對激烈的市場競爭環(huán)境，廠家往往利用原品牌優(yōu)勢，采用品牌授權的方式，將品牌授權給代理商，以達到降低市場費用，快速滲透市場的目的。

　　所謂品牌授權，是指授權者將自己所擁有的品牌，以合同的形式授予獲授權代理商使用;獲授權代理商按合同規(guī)定從事經營活動，并向授權者支付相應的費用，授權者給予品牌使用，營銷等方面的指導與協(xié)助。代理商直接從廠家獲取品牌使用的授權，授權協(xié)議將具體涵蓋產品類別、區(qū)域市場、品牌定位、銷售渠道、銷售計劃、權益金等細節(jié)。獲授權企業(yè)按實際產生的銷售額支付權益金，授權期限一般為5年至25年。品牌授權只涉及商標，而不涉及其他的無形資產。目前，深圳泉匯來凈水科技有限公司正是采取了與代理商品牌授權共同開發(fā)市場，共同獲利的運營模式，與合作代理商簽訂10年的品牌授權協(xié)議。

　　在家電零售領域，品牌授權合作模式早在2008年便有嘗試，只是當時是由國內家電零售賣場蘇寧電器作為代理商的角色與惠而浦合作?；荻诌M入中國市場17年來，業(yè)務一直處于虧損狀態(tài)。2008年惠而浦將商標使用權獨家授予國內最大的零售連鎖店之一蘇寧電器，雙方達成授權合作協(xié)議。蘇寧借其零售實力將惠而浦空調包裝推廣，重點推出。至2010年，惠而浦用了兩年的時間不僅轉虧為盈，僅空調類別就達到了20億的銷售額。蘇寧高層也坦言，目前，惠而浦空調是其銷售類別中潛力最大、利潤最高的產品之一。

　　無論從廠商角度，還是從國外發(fā)達國家家電流通渠道的發(fā)展歷程來看，我國的家電代理商仍具有巨大生存和發(fā)展空間，品牌授權、參股企業(yè)等方式可以充分調動自己多年代理發(fā)展形成的資金能力、信貸能力甚至包括物流服務能力，不僅能夠獲得業(yè)務模式的轉變，打造更高的品牌溢價，增強自己的話語權和市場掌控力，借勢謀求長遠的發(fā)展才是最終目的。