微博 微信 微電影 三微如何立體營(yíng)銷

　　【現(xiàn)代家電-營(yíng)銷精英】QQ群自7月開(kāi)始，將每周一次的主題討論改為每月一次，并在形勢(shì)上進(jìn)行了創(chuàng)新。

　　一、由群管理員挖掘家電行業(yè)中一個(gè)最新的營(yíng)銷案例，邀請(qǐng)?jiān)摪咐膶?shí)施者作為分享嘉賓，對(duì)此案例進(jìn)行詳細(xì)的介紹。

　　二、群友針對(duì)分享案例提問(wèn)，由分享嘉賓解答。

　　回答完畢30秒內(nèi)，如有3名群友對(duì)嘉賓的回答不滿意，分享嘉賓即算被問(wèn)倒，要為提問(wèn)者發(fā)獎(jiǎng);否則視為回答滿意，發(fā)問(wèn)者親自轉(zhuǎn)發(fā)“分享”活動(dòng)案例十次以上，以示對(duì)嘉賓回復(fù)的感謝。

　　三、自由討論及點(diǎn)評(píng)時(shí)間，針對(duì)案例具體操作難點(diǎn)、細(xì)節(jié)進(jìn)行自由研討，及總結(jié)。

　　2013年7月集中研討主題：微信、微博、微電影 三微如何立體營(yíng)銷

　　分享嘉賓：樂(lè)鈴電器 營(yíng)銷總監(jiān)李默

　　分享案例：樂(lè)鈴"奮斗"系列產(chǎn)品三微營(yíng)銷案例

　　【解釋】：何為：三微立體營(yíng)銷

　　【李默】：

　　戰(zhàn)略改革是從一部微電影《F117的故事》開(kāi)始的。

　　產(chǎn)品戰(zhàn)略是從另外一部微電影《阿帕奇的故事》開(kāi)始的。

　　客戶管理是從“二元跳棋管理模式”開(kāi)始的即QQ群管理模式開(kāi)始的。

　　業(yè)務(wù)管理是從網(wǎng)上晨報(bào)開(kāi)始的。

　　產(chǎn)品推廣是從懸念營(yíng)銷開(kāi)始的。

　　品牌推廣是從網(wǎng)絡(luò)軟文開(kāi)始的。

　　【主題分享】

　　活動(dòng)的萌芽始于和著名“三微營(yíng)銷”策劃人劉洪洲以及戰(zhàn)略管理顧問(wèn)鐘大戎先生、華中科技大學(xué)新聞傳播學(xué)博士姚洪磊先生一起商議形成。

　　市場(chǎng)總體行情還是很嚴(yán)峻的，如何在暗流涌動(dòng)的平靜下迅速找到一條突圍的路子?該從哪里開(kāi)始下手?我們還是回歸到了消費(fèi)者的原點(diǎn)上思考。先確定核心目標(biāo)消費(fèi)人群為80后。他們是當(dāng)前的主流購(gòu)買人群，那么他們是怎么想的?他們?cè)谑裁吹胤?我如何能找到他們?我們?nèi)绾螡M足他們的信息需求，后來(lái)想到了當(dāng)前最火的社交溝通平臺(tái)：微信。

　　策劃出來(lái)之后，組織了一場(chǎng)演習(xí)訓(xùn)練：海南特訓(xùn)營(yíng)。參加人群有樂(lè)鈴46個(gè)核心代理商和樂(lè)鈴公司22名營(yíng)銷戰(zhàn)士。在這次演習(xí)中，先設(shè)計(jì)了一種對(duì)抗性很強(qiáng)的比賽規(guī)則，參照世界杯賽制，分成16個(gè)隊(duì)伍，先小組循環(huán)，建立感情，后直接進(jìn)入8強(qiáng)、4強(qiáng)淘汰賽，三四名決賽及冠亞軍決賽。在賽制里充分發(fā)揮了后援團(tuán)的信息參與，同時(shí)增加了復(fù)活概念、替補(bǔ)概念、外援概念，極大地調(diào)動(dòng)了大家參與的積極性。

　　活動(dòng)產(chǎn)品的個(gè)性化確定：推出專用奮斗款，用二維碼代替文字信息。

　　渠道的饑餓營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：永遠(yuǎn)缺貨，不斷制造緊張概念。。

　　活動(dòng)組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)：全國(guó)所有的代理商和營(yíng)銷無(wú)縫對(duì)接，形成了一個(gè)300人的作戰(zhàn)集團(tuán)。形成戰(zhàn)略動(dòng)員、督戰(zhàn)、后臺(tái)的力量、媒體的持續(xù)加溫、信息的發(fā)酵幾個(gè)版塊。

　　戰(zhàn)略動(dòng)員：復(fù)制海南特訓(xùn)營(yíng)的賽制，拉長(zhǎng)戰(zhàn)期至100天。

　　督戰(zhàn)：建立第三方督查隊(duì)伍。

　　后臺(tái)的力量：充分發(fā)揮微信公眾后臺(tái)的互動(dòng)力量，目前已經(jīng)有1500多的關(guān)注，其中大部分是代理商、代理商的業(yè)務(wù)和終端。

　　媒體的持續(xù)加溫：電視廣告輔助為主，網(wǎng)絡(luò)軟文開(kāi)始大規(guī)模投放，每周保持2篇的速度投放中。

　　信息發(fā)酵：互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)終端、戶外等信息在混合之后形成了發(fā)酵效應(yīng)

　　戰(zhàn)況：截至7月5日分享前的戰(zhàn)報(bào)是已經(jīng)接到6500多套預(yù)訂單，目標(biāo)是7月1日到9月30日一共銷售三萬(wàn)套單品。

　　群友提問(wèn)：

　　【問(wèn)題】：“三微營(yíng)銷”如何帶來(lái)直接面向消費(fèi)者的銷售?如何通過(guò)微博或者微信的圈子直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者?

　　【回答】：目標(biāo)消費(fèi)者渠道其實(shí)比較開(kāi)放，我用了兩個(gè)核心要素，一是最炫的禮品，二是心理需求，就是被認(rèn)可。然后教會(huì)大家大量使用微信在新樓盤附近找附近的人。前提是包裝自己的微信平臺(tái)，幾千人的代理和終端都會(huì)這樣子玩了，這個(gè)工作做了3個(gè)月，方式是利用樂(lè)鈴的會(huì)銷模式一個(gè)一個(gè)教。

　　內(nèi)容優(yōu)化最最重要，為了優(yōu)化微信的內(nèi)容，我自己身先士卒，每天保證5個(gè)小時(shí)泡在微信上，已經(jīng)有了半年了。每天寫或者轉(zhuǎn)發(fā)大概10-15篇正能量文章，再加上大量的圖片，圖片是吸引人注意的第一元素，然后讓我的粉絲(精準(zhǔn)粉絲，樂(lè)鈴的代理商和終端)直接轉(zhuǎn)發(fā)。

　　【提問(wèn)】：如何通過(guò)微信這個(gè)平臺(tái)知曉您的奮斗款到達(dá)用戶手上的!

　　【回答】：這個(gè)問(wèn)題需要轉(zhuǎn)發(fā)，要經(jīng)過(guò)我的精準(zhǔn)朋友圈的二次轉(zhuǎn)發(fā)，他們現(xiàn)在的消費(fèi)者數(shù)量也開(kāi)始增加了，最多的一個(gè)已經(jīng)有100多的關(guān)注了。微信營(yíng)銷的核心就是精準(zhǔn)，也就是加入你的都是相關(guān)連人，然后就是內(nèi)容為王了。

　　【提問(wèn)】：奮斗款促銷預(yù)案 怎么監(jiān)控執(zhí)行效果?

　　【回答】：要靠一個(gè)龐大的組織，海南回來(lái)之后我建立了兩個(gè)集團(tuán)軍戰(zhàn)區(qū)，每個(gè)集團(tuán)軍下轄兩個(gè)縱隊(duì)，每個(gè)縱隊(duì)下轄四個(gè)分隊(duì)，每個(gè)分隊(duì)下轄5個(gè)代理商，海南回來(lái)的戰(zhàn)士全部提干成縱隊(duì)司令和分隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，樂(lè)鈴業(yè)務(wù)經(jīng)理全部做信息傳播。

　　毛主席說(shuō)：方針路線確定之后，關(guān)鍵看干部。從海南特訓(xùn)之后回來(lái)的戰(zhàn)士全部提干，他們因?yàn)槭煜べ愔?，了解?guī)則，很好滴起到帶頭示范作用，他們都是縱隊(duì)司令和分隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。

　　【提問(wèn)】：您現(xiàn)在大概預(yù)計(jì)能有多少顧客在活動(dòng)參與中。

　　【回答】：這個(gè)組織體系現(xiàn)在大概有300人

　　【提問(wèn)】：此次活動(dòng)動(dòng)用的人力，物力，財(cái)力。是多少呢，各種媒體是多少參于呢?

　　【回答】：其實(shí)一個(gè)策劃關(guān)鍵看執(zhí)行力，費(fèi)用其實(shí)也不是很大，加上海南特訓(xùn)，七集電視勵(lì)志片的拍攝，活動(dòng)物料等費(fèi)用一共大概100萬(wàn)吧。目前參與的是媒體：湖北衛(wèi)視，《現(xiàn)代家電》，廣東的廚衛(wèi)專業(yè)的DM雜志《慧聰》《鉆石家電》，江蘇的兩家雜志，剩下的是網(wǎng)絡(luò)，新浪、搜狐和鳳凰。

　　【提問(wèn)】：如何確保樂(lè)鈴大客戶認(rèn)識(shí)到這種營(yíng)銷的益處，以及大客戶認(rèn)真推廣執(zhí)行?有沒(méi)有切實(shí)可行的方案?

　　【回答】：大客戶，即代理商基本上都是帶著自己的業(yè)務(wù)骨干一起都參加了海南特訓(xùn)營(yíng)，因此執(zhí)行力是最好的，他們的戰(zhàn)略動(dòng)員能力很強(qiáng)，我們的大客戶偏80后的多，他們身上的能量驚人!具體方案主要是靠一套完善的賽制刺激，這里面榮譽(yù)的成分更多。年輕人都好斗，只要激起他們的戰(zhàn)斗欲望，能量驚人啊!

　　【感言】：微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷話題性非常強(qiáng)。我看了主題是正能量。采用的是普及性開(kāi)放式持續(xù)性話題，參與性強(qiáng)。然后是利用參與性的群發(fā)和身邊資源的利用復(fù)制傳播。

　　【提問(wèn)】：如何控制遞進(jìn)程次和發(fā)揮代理商和終端客戶的激發(fā)需求是不一樣的。特別是大規(guī)模的微信營(yíng)銷，如何操作代理商?和針對(duì)潛在群體如何激發(fā)欲望?

　　【回答：】本次會(huì)戰(zhàn)分為六個(gè)階段：

　　準(zhǔn)備階段(6月20--6月30日)： 會(huì)戰(zhàn)準(zhǔn)備階段，團(tuán)隊(duì)組建，人員培訓(xùn)、物料準(zhǔn)備、貨物預(yù)下單、資金到位(奮斗款專項(xiàng)資金：先到先發(fā)，?？顚Ｓ?、賽制宣講。

　　第一階段(7月1日--7月31日)：循環(huán)賽，賽制為：四個(gè)大隊(duì)，每隊(duì)四個(gè)分隊(duì)，共16個(gè)分隊(duì)，用三十天的時(shí)間完成循環(huán)賽，每十天一次循環(huán)，最終決出前8強(qiáng)出線。

　　7.1--7.10：1、2分隊(duì)賽，3、4分隊(duì)賽

　　7.11-7.20：1、3分隊(duì)賽，2、4分隊(duì)賽

　　7.21--7.31：1、4分隊(duì)賽，2、3分隊(duì)賽

　　三十天的循環(huán)賽中，勝一場(chǎng)為3分，輸一場(chǎng)0分，平一場(chǎng)1分，每大隊(duì)積分排名第1和第2的兩個(gè)分隊(duì)出線，出線隊(duì)伍共同構(gòu)成8強(qiáng)隊(duì)伍。

　　第二階段(8月1日--8月31日)：淘汰賽，賽制為：8強(qiáng)決出4強(qiáng)。

　　第三階段(9月1日--9月10日)：半決賽，4強(qiáng)分兩組對(duì)決，勝出的2隊(duì)形成冠軍賽陣容。

　　第四階段(9月11日--9月20日)：4強(qiáng)分組對(duì)決中落敗的2對(duì)決出季軍和第4名。

　　第五階段(9月21日--9月30日)：4強(qiáng)分組對(duì)決中勝利的2強(qiáng)決出冠軍亞軍。

　　進(jìn)入淘汰賽階段，采用“同盟軍”戰(zhàn)略，具體方式為：

　　8強(qiáng)誕生之后，其余的小隊(duì)分別通過(guò)投票加入8強(qiáng)“同盟軍”，作為其候選陣容。

　　4強(qiáng)誕生之后，其余的小隊(duì)分別通過(guò)投票加入4強(qiáng)“同盟軍”，作為其候選陣容。

　　2強(qiáng)誕生之后，其余的小隊(duì)分別通過(guò)投票加入2強(qiáng)“同盟軍”，作為其候選陣容。

　　最后一輪比賽，決出冠軍和亞軍，其所屬的支持團(tuán)隊(duì)也被授予“冠軍同盟軍”和“亞軍同盟軍”。

　　時(shí)間節(jié)奏很重要，中間有一個(gè)很溫情的環(huán)節(jié)：天使來(lái)信。

　　所有參賽隊(duì)員，每一輪都會(huì)自動(dòng)分配到一個(gè)暗中關(guān)注對(duì)象，你就是他背后的“隱形天使”，你需要通過(guò)各種渠道來(lái)關(guān)注他，了解他，但是他永遠(yuǎn)不知道你誰(shuí)誰(shuí)?會(huì)戰(zhàn)期間每個(gè)隊(duì)員一共要寫七封“天使來(lái)信”，你是某人背后的天使，但是他永遠(yuǎn)不知道你是誰(shuí)，但是你在關(guān)注著他的一舉一動(dòng)，每一封信都要站在客觀的角度指出他的弱點(diǎn)，強(qiáng)化他的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然，每個(gè)人都會(huì)知道有一雙潛在的天使在默默的關(guān)注著自己。

　　天使來(lái)信，就是在盯著一個(gè)人的惰性，如何克服惰性，一是靠物質(zhì)刺激，二是靠隱形天使的關(guān)注來(lái)激勵(lì)自己，以保障賽程能持續(xù)保持節(jié)奏進(jìn)展下去

　　奮斗全國(guó)競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：

　　入圍獎(jiǎng)：每個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)”奮斗“T恤10件，海報(bào)300張;

　　八強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)：每個(gè)客戶拱門一組，刀具贈(zèng)品10套;

　　四強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)：每個(gè)客戶展柜5組，刀具贈(zèng)品20套;

　　季軍獎(jiǎng)勵(lì)：每個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)”奮斗“系列煙機(jī)一臺(tái);

　　亞軍獎(jiǎng)勵(lì)：每個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)”奮斗“系列煙灶兩件套;

　　冠軍獎(jiǎng)勵(lì)：每個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)”奮斗“系列三件套。

　　進(jìn)入淘汰賽后，所有的勝者同盟軍每場(chǎng)均有禮品贈(zèng)送。

　　【提問(wèn)】：最后一個(gè)問(wèn)題：微博、微信、微電影怎么和電商平臺(tái)形成閉環(huán)?怎么打通里面的各個(gè)環(huán)節(jié)?

　　【回答】：微電影的使用，我敢說(shuō)這幾年我做了很多，每年最少有20-25個(gè)小時(shí)的節(jié)目量，然后復(fù)制給各個(gè)終端二次播放和重復(fù)播放;

　　微信：現(xiàn)在準(zhǔn)備策劃一個(gè)樂(lè)鈴首屆感恩節(jié)活動(dòng)，重點(diǎn)解決微信后臺(tái)互動(dòng)消費(fèi)者的問(wèn)題

　　電商的結(jié)合問(wèn)題，目前正在操作中，暫時(shí)保密，9月1日給大家驚喜。

　　【拍磚】：案例給大家?guī)?lái)了很多的啟發(fā)，功不可磨。但是目前還是停留在把微博、微信當(dāng)做與客戶與業(yè)務(wù)的信息交流工具，并未上升至SNS營(yíng)銷的層次。真正的微博、微信營(yíng)銷應(yīng)該直接產(chǎn)生最終用戶購(gòu)買、與最終用戶產(chǎn)生交流，并讓最終用戶影響自己圈子內(nèi)的人，成為你的營(yíng)銷人員?，F(xiàn)在我們都能每天利用微信和微博引流約200 UV(PV約112)到官方旗艦店，轉(zhuǎn)化率能高達(dá)8%左右，建議這個(gè)話題進(jìn)一步挖掘。