縣城賣場資源整合潛力大

　　過去做了多年的家電代理，對零售業(yè)務不太熟悉。但2011年涉足家電零售業(yè)后發(fā)現(xiàn)，縣級市場的家電零售業(yè)經(jīng)營潛力很大，管理的改善空間更大。做好縣城賣場大有可為。因為縣級市場的競爭并不激烈，市場增長卻很快。但經(jīng)營水平尚不高。

　　我們公司2011年4月入股廣西武鳴縣當?shù)氐囊患壹译妼I(yè)賣場。通過這一年與縣級家電賣場的合作，我們深深感到，賣場資源整合的能力很欠缺，整體管理水平確需提高。

　　問題1：資金周轉率低。不少賣場老板缺乏現(xiàn)代經(jīng)營管理的意識，缺乏提高資金使用率的辦法。這些賣場與供應商的合作都是先款后貨，進貨需要大量的資金。在關鍵時期往往因為沒有錢進貨而影響賣場的銷售。銷量小，反過來得不到供應商的資源支持。這種現(xiàn)象在節(jié)假日更為突出?？h城賣場資金周轉慢，老板并沒有想到主動尋求與銀行的合作。其實，與銀行合作之后，用承兌匯票進貨，可以解決資金缺口，擴大銷售規(guī)模。同時也獲得更多供應商促銷資源的支持，反過來又可以帶動銷售。

　　問題2：促銷推廣欠缺。一些縣城賣場因為缺乏人才，經(jīng)營思路的欠缺，視野比較窄，很少主動組織促銷。這樣就失去了很多的銷售機會。節(jié)假日這些賣場只是簡單依靠當?shù)貛讉€品牌的供應商各自組織自己的活動組織點促銷。規(guī)模小，不成體系，顯得散亂。另外，因為沒有主動的促銷活動，賣場的營銷人員與供應商或者廠家溝通的就比較少，無法獲知廠商的促銷政策，更得不到他們的資源支持和配合。而實際上，很多廠家是周周有活動，月月有主題，促銷資源并不少。

　　問題3：內部管理水平低?？h城賣場沒有專業(yè)的運營管理人才，在庫存、財務等方面的管理水平低。例如一家銷售額兩百多萬元的賣場，毛利在13%左右。房租、庫存等費用率也近13%。就是說賣場經(jīng)營一年根本沒賺錢。

　　縣城家電賣場之所以遇到了發(fā)展的瓶頸，主要是對資源的整合能力低。而一個門店的管理水平?jīng)Q定了其對于資源的整合能力。這些資源包括供應商的促銷資源、進貨所需資金的社會資源、內部管理所需的人力資源等。其實，如果改善管理，現(xiàn)有的硬件條件，完全可以贏得主動。下面就以我們自己的經(jīng)歷說明通過改善管理，賣場效益就可以直接提升。

　　2011年4月，桂友投資公司進入武鳴縣當?shù)氐囊患屹u場后，就對賣場實施了階段性的改造，改造后的成效明顯。我們的步驟大致是：首先理順賣場的后臺管理流程，清點庫存，健全財務制度和體系；接著對賣場內部的布局進行科學規(guī)劃，讓不同商品劃歸到相應的區(qū)域內；然后，主動與供應商進行接觸，保證貨與款的及時到位；最后，通過組織策劃和實施賣場的促銷活動，拉動銷售，攪動市場。

　　例如一家賣場的經(jīng)營面積過大，空著很大一塊地，既浪費了資源，也占用了管理的費用。而且給消費者進場感覺也不好。于是我們果斷決策，將空余的一部分轉租給其他的經(jīng)營者。這不但使得經(jīng)營家電的賣場布局更加緊湊，也因為其他品類的經(jīng)營給賣場帶來更多的客流量，間接提高了賣場的人氣。通過對賣場布局的整合，有效地提高了整個賣場的坪效。

　　在經(jīng)營組織體系方面，我們還為賣場設置了原來不存在的市場營銷部，以便更好地組織促銷活動，拉近與廠家的關系，實現(xiàn)良性互動。例如通過推廣促銷活動的拉動，我們使某品牌的年銷售額達到了400萬元，成為該品牌在桂南地區(qū)最大的經(jīng)銷商。這時候廠家也主動為我們賣場提供了促銷資源。與廠家的業(yè)務人員做更多市場運作方面的溝通之后，與廠家的配合默契度也提高了。賣場整體規(guī)模提高之后，我們與廠家的談判能力也加強了。

　　整合縣城賣場的過程中難免會遇到人事問題。例如在合作之前，賣場的老板負責管理，店員很多都是他的親戚或者朋友。合作之后，我們沒有讓老板的親屬繼續(xù)在賣場里工作，而是按照規(guī)章制度進行管理。人事理順后，管理的執(zhí)行力就強了。

　　在實施了以上幾項改造之后，僅僅用了半年的時間，賣場的各項工作被理順，銷售規(guī)模很快得到了大幅度的提升。兩家賣場銷售規(guī)模翻番，單店銷售額從兩百多萬元提高到了五百余萬元，毛利率從12%提高到了16%，門店的資金周轉從2010年的三次提高到了2011年的將近九次。因此，2012年的春節(jié)之后，我們會為賣場上管理系統(tǒng)，通過信息化的管理手段，進一步提升門店的管理水平和盈利能力。

　　我們的親身體驗告訴我們，縣級賣場的經(jīng)營潛力很大。經(jīng)營好賣場依靠的是資源的整合能力。但是實施這個整合依靠的是人才。有了人才，便可扭轉賣場的經(jīng)營思路，提高管理能力，才能保證提升賣場的整體經(jīng)營質量。