商務是目的 電子是手段

　　電子商務，其中商務是主要的，電子只是手段。很多的線下經銷商看到電子商務的風光，都想參與到線上來。其實淘寶里面一百家網店，九十九家都只是微利，只有一家是能夠上市的。因此線上生意不是那么好做的，大家只看到網上光鮮的一面，很多東西一般人是感受不到的。

　　包裝運輸問題。

　　打包發(fā)貨還好一些，但是網購一般都是單件，很容易出現運輸中的損壞。以網店中包郵的電壓力鍋為例，電壓力鍋單邊物流費用不低于50元，我們自己搬運時可以要求員工輕拿輕放，但是快遞公司裝卸是很野蠻的，越重的產品越容易受損，如果包裝稍微有點問題，在運輸前期就會出現損壞。對于損壞的產品基本都是退貨處理，最后我們的損失也很大。盡管對物流公司有一些條款約定，但是我們依然沒有辦法去嚴格要求快遞公司能達到我們對產品的搬運要求，因此只能在包裝方面加強，以防運輸中的損壞。

　　不良買家問題。

　　例如網上退貨，線下退貨要商場服務臺做面對面處理退貨，很多問題可以避免，如人為損壞等。而在線上退貨，公司無法檢查產品是否壞損，還會出現贈品沒有退回的情況。但是這些不屬于退貨范疇的產品，網店也必須退款給買家，甚至還會碰到惡意退貨的買家。

        順利地切入電子商務。

　　線上銷售能碰見很多線下銷售覺得不可思議的問題。因此線下經銷商想發(fā)展線上，需要了解和改變以下工作環(huán)節(jié)，才能較為順利地切入電子商務業(yè)務：

　　第一，做電子商務要找規(guī)律，要先了解網上的銷售平臺是怎么運作，再按照這個規(guī)律來運作。例如和京東合作時，我們要有專員負責溝通配合，對每天的價格變化要及時回復。京東提出某月某日要做活動，按照京東的要求，2小時內必須回復郵件是否參與活動，否則認同你不參與活動。另外還要及時對貨源、配送等各方面進行安排，并將安排情況及時回饋給京東的相關部門。

　　第二，提高銷售額是硬道理，把規(guī)模做上去，這個是根本。網上競爭是很激烈的，把銷售做上去了，才能站住腳。

　　第三，要強化后勤，如發(fā)貨、訂單處理等方面。網上爆發(fā)力很強，網上銷售需要技巧，而后勤也特別重要。例如現在我們公司每天有1000單，需要15個專業(yè)倉庫打包人員。我們公司同時還有批發(fā)業(yè)務，那么批發(fā)發(fā)貨與網銷發(fā)貨是需要分開的，做網銷讓后勤工作更加復雜了。

　　從總體上來說，線上線下的區(qū)別不大，但是線上的想象空間更大，線下辦不到的事情，線上就能辦到。

　　比如傳統(tǒng)賣場五一節(jié)做促銷，所有的活動安排都已經配備好。但是如果促銷活動開始后發(fā)現我們特價促銷的電壓力鍋是399元，而競爭對手則以369元銷售，這時如果想要改價格，是根本沒法做到的?；蛘呋顒又邪l(fā)現賣場促銷位置不好，都根本沒法調整。所有這些失誤都會造成這次促銷的失敗，而這時我們再制定的補救措施，起得效果非常小?？偟膩碚f，線下活動都是只有到最后才能知道結果，就算活動中間發(fā)現有問題，能補救的機會也很少。

　　但如果我們在線上做促銷，在促銷活動中發(fā)現我們頁面的流量相對同類店鋪低，那么我們可以馬上檢查，是否我們的促銷活動內容設計得沒有吸引力，還是我們的產品性價比不好，并趕緊把頁面的相關內容加以更換。在線上，在活動中出現的大部分問題都能進行補救，這是線下完全不可思議的。

　　線上銷售面向全國，帶來更多的顧客，但對運營體系運作要求更快，銷售、服務、設計等等方面的響應速度也更快。

　　線上與線下操作最大的區(qū)別在于速度，所有的運作都反應為速度。如線上在促銷活動前準備工作是很多的，而且比線下更加細致，同時要設想不同的現場情況準備出多個促銷方案，以便臨時調整。另外還包括對庫存的準備、人員的準備、物流的準備等。否則網上大型促銷的銷量雖大，卻因為忙不過來，不敢接單是很不劃算的。所以，不做好前期的準備工作，就別說網上沒生意，因為就是給了你生意，你都做不了。

　　線下經銷商最早開始運作電子商務時，要摸著電子商務的規(guī)律，把營業(yè)額提高，這是很重要的，但提高到一定程度后就要考慮公司后臺的承載量。其實網店在初期運作中往往想不到這點，往往因為后臺承載過高，服務等后續(xù)工作不能跟上銷售，出現大量差評、銷售額下滑、店鋪熱度不足、粘度不夠，直至出現客戶流失我們才會發(fā)現。所以古語說，“兵馬未動，糧草先行”就是這個道理。例如目前我們公司的現有后臺規(guī)模，平均每天1000單左右，但如果規(guī)模增加到每天5000單的話，就很容易出問題。因此在五一促銷銷售量大的時候，后臺很容易出現問題。在五一期間我們是發(fā)貨比較快的公司，但從訂單到發(fā)貨完畢依然需要五天時間。發(fā)貨時間長，每天訂單總量都在增加，出現問題的機率也在增加。因此做網商要經常關注后臺承載量，不能超負運作。

　　因此，線下經銷商要做線上，需要配備后臺軟件，增加很多后臺的人員，這是線上經銷商所沒有的人員設置。比如線上一個產品的銷售頁面打開，需要的介紹都是很詳細的。不管賣場銷售時線下導購引導介紹產品水平如何，消費者都能直接接觸到產品，有直觀的認知。線上購買則看不到實物，因此我們要從制作圖片開始。而且圖片要求做得很詳細，每個部分都需要有一些解釋。對于消費者比較關注的問題，可以在線上有針對性的進行解釋和介紹，這都需要提前在頁面中有所講解，一方面緩解線上服務人員的工作量，另一方面也體現我們產品的專業(yè)性。因此頁面設計是很重要的，線上經銷商必須有自己的美工。而且促銷廣告詞要抓住顧客心理，滿足其對新奇特的需求，對時尚的需求，對低價的需求，要不斷跟上流行，如去年流行的“神馬”“浮云”“給力”等等都要及時在網頁上表現出來。

　　線上經銷商只要營運正常，一般都能躋身比較好的店鋪，但這就對管理體系要求越來越高，并時刻控制風險。

　　例如某位買家早上付款購買商品，公司中午發(fā)貨很快就出貨了，結果這個買家下午取消訂單，這樣錢也退回去了，但是貨也已經發(fā)出去了，而物流不屬于我們公司控制，也無法控制快遞將貨發(fā)到買家那里，再追貨也追不到了。如果發(fā)貨速度慢，會讓買家不滿意，差評多;發(fā)貨速度快，出現這種損失的問題越來越多。與線下正常的銷售相比，線上銷售受眾面更廣，線上遇到不好處理的顧客更多，這對我們后臺的能力要求更高，因此對跟蹤、維權方面需要有專業(yè)的人。這些很難處理的問題，都需要后臺來處理的，這也對訂單處理、人員能力、發(fā)貨跟蹤，要求越來越高，因此網上銷售需要更加嚴謹的邏輯性。