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系列報(bào)道之探索:今年市場(chǎng)有收獲,有新增(下)

2024-11-07 18:18 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

以舊換新為市場(chǎng)復(fù)蘇帶來更大希望。

目前,市場(chǎng)上有超過50%的零售來自以舊換新,例如自從以舊換新大幕拉開之后,家電零售份額整體有超過50%來自以舊換新,地方渠道商近兩個(gè)月甚至有超過70%的零售來自以舊換新活動(dòng)的帶動(dòng)。

以舊換新對(duì)于代理商而言,依然是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的機(jī)會(huì)。

杭州的王總早在6年前就開始啟動(dòng)廚改項(xiàng)目。當(dāng)時(shí),其主要的想法是通過廚改帶動(dòng)本身廚電產(chǎn)品的銷售,經(jīng)過后來市場(chǎng)的探索,王總將不銹鋼櫥柜加入進(jìn)來,或者說,通過櫥柜的先行帶動(dòng)廚電銷售。

柜電一體的廚改項(xiàng)目很快成為王總的重點(diǎn)業(yè)務(wù)板塊,目前其團(tuán)隊(duì)有11人專門負(fù)責(zé)該項(xiàng)目。主打16800換新廚,在本地和外圍市場(chǎng)成為以舊換新的先行者。同時(shí),王總也在嘗試通過新媒體為其引流,一條廚改視頻曾經(jīng)為其帶來6單的實(shí)際轉(zhuǎn)化。

以舊換新的大力推動(dòng),加上對(duì)新媒體的推廣,同時(shí)配合售后服務(wù)自營,王總對(duì)廚改抱有很大的信心。國家有政策,自身有產(chǎn)品,服務(wù)有保障,使代理商可以放開手腳全情投入,但與此同時(shí),王總今年也走了一些彎路。

在16800舊廚改造做出成績之后,王總上馬了陽臺(tái)改造項(xiàng)目,試圖復(fù)刻廚改模式提高客單值。但經(jīng)過一年試水之后,王總坦言陽臺(tái)改造對(duì)于目前自己和團(tuán)隊(duì)而言有些超前。

首先,作為傳統(tǒng)廚電商家,其優(yōu)勢(shì)在廚電品類,無論是產(chǎn)品資源,還是服務(wù)能力以及業(yè)務(wù)的熟悉度,都有豐富的經(jīng)驗(yàn),這些資源和經(jīng)驗(yàn)的積累讓王總和團(tuán)隊(duì)做起廚改來如魚得水。但陽臺(tái)改造涉及洗衣機(jī)、洗地機(jī)、晾衣架、地板、門窗等是其空白領(lǐng)域,無論產(chǎn)品資源還是落地執(zhí)行都存在短板和難度。較長的周期占據(jù)了團(tuán)隊(duì)太多精力,目前王總決定回到自身優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域,集中團(tuán)隊(duì)精力攻廚改,搭上國家以舊換新這班順風(fēng)車。

服務(wù)帶來的效益正在突顯。

早在十年前,本刊就倡導(dǎo)服務(wù)是渠道商不可替代的價(jià)值之一,將服務(wù)打造成產(chǎn)品是家電廠商未來的最大增值點(diǎn)。

時(shí)間印證了這一預(yù)判。

目前,無論廠商都將服務(wù)作為自身重要的價(jià)值點(diǎn),并不斷提升、量化,成為當(dāng)下為數(shù)不多的創(chuàng)收單元。

最早將服務(wù)獨(dú)立量化的,是A.O.史密斯品牌的優(yōu)秀代理商,尤其是河北和北京成為品牌、乃至行業(yè)內(nèi)的先行者。目前,兩地代理商均成立了獨(dú)立的服務(wù)公司,僅服務(wù)人員就幾百人,為承接品牌落地,包括品牌向廚電和舒適系統(tǒng)轉(zhuǎn)型提供了充足的服務(wù)資源,也有效支撐起了代理商持續(xù)發(fā)展并外擴(kuò)發(fā)展的基本盤。

同樣,服務(wù)盈利的案例還發(fā)生在凈水行業(yè)。較為突出的是從成都天漁爾有限公司孵化出的“愉悅微服”,以及從鄭州博達(dá)商貿(mào)有限公司發(fā)展起來的獨(dú)立服務(wù)公司。前者是沁園當(dāng)年最大的代理商貿(mào)公司,后者是安吉爾在河南地區(qū)運(yùn)維超二十年的省級(jí)代理。

經(jīng)過二十多年時(shí)間的積累和沉淀,二者目前已經(jīng)形成市區(qū)+客戶的百人服務(wù)團(tuán)隊(duì),并將服務(wù)板塊公司化、獨(dú)立化、規(guī)?;屠麧櫥?,目前服務(wù)能力可以輻射整個(gè)代理區(qū)域市場(chǎng)。據(jù)了解,僅每年換芯的規(guī)模達(dá)到幾千萬,服務(wù)已經(jīng)成為其持續(xù)發(fā)展非常重要的一個(gè)支撐點(diǎn)。

未來,擁有服務(wù)能力的渠道商,將有更多可能性。在今天的AI時(shí)代,為數(shù)不多需要人工落地的,服務(wù)當(dāng)仁不讓?;蛟S線上可以解決購買問題,而人工智能也能夠解決絕大部分的問題,但這些尚不能解決服務(wù)落地,尤其是在三到五六級(jí)市場(chǎng)的落地問題,而這,就是現(xiàn)代商家最具競(jìng)爭(zhēng)力的籌碼和最大的價(jià)值。

高端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)仍在釋放。

推高,一直是這幾年渠道商的主戰(zhàn)略。尤其是在數(shù)據(jù)分析中顯示,銷量在下滑,但整體銷售額依然較為穩(wěn)定的背后,高端品的銷售有力支撐起了穩(wěn)定的銷售額。盡管在消費(fèi)分級(jí)的當(dāng)下,用戶理性的選擇拉長了購買周期,但理性的背后是對(duì)品質(zhì)的追求未變,這也是高端品牌和高端產(chǎn)品在今天的中國依然有市場(chǎng)的原因之一,人們對(duì)美好生活的追求,催生了品質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

COLMO這兩年的市場(chǎng)表現(xiàn)可圈可點(diǎn),走訪市場(chǎng)中我們深度挖掘了COLMO目前最優(yōu)秀的樣板市場(chǎng),即鄭州亨澤整體廚房銷售有限公司。COLMO在鄭州運(yùn)營四年以來,當(dāng)?shù)卮砩毯瓦\(yùn)營中心通力合作,采取高舉高打模式,在COLMO不斷完善產(chǎn)品線基礎(chǔ)上,當(dāng)?shù)卮砩淘卩嵵菔袇^(qū)建成兩家超千平米的超體店,進(jìn)駐紅星美凱龍、居然之家、丹尼斯、萬象城等鄭州高端場(chǎng)所,使整個(gè)COLMO在鄭州市場(chǎng)、尤其是高端市場(chǎng)銷售率和品牌占有率正在快速攀升,公司整體規(guī)模也從千萬躍居到億。

與此同時(shí),更多渠道商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)始終保持著非常高的活躍度,他們并沒有因?yàn)榇蟓h(huán)境的改變而停止探索腳步,成為行業(yè)和品牌方均認(rèn)可的標(biāo)桿。當(dāng)然,收獲的背后是付出,同時(shí)也伴隨著不斷出現(xiàn)問題,以及尋求答案的過程。

寫在最后:一些共性問題。

值得關(guān)注的是,在整個(gè)渠道商積極探索的同時(shí),也面臨著一些共性問題。其中,包括流量的有效轉(zhuǎn)化、從批發(fā)到終端的模式轉(zhuǎn)化、公司運(yùn)營的高成本化、渠道的精細(xì)化、服務(wù)化,以及來自上游的創(chuàng)新賦能和更有效的終端驅(qū)動(dòng)扶持,包括以舊換新結(jié)束后的持續(xù)化發(fā)展等,都是渠道商們關(guān)注的重點(diǎn)。本刊也將帶著這些收獲和課題,繼續(xù)尋訪,以饗讀者。

網(wǎng)站編輯:白洋
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