專注與堅持，家電經(jīng)銷商的發(fā)展之道

受大的經(jīng)濟環(huán)境、經(jīng)濟周期、消費市場有效需求不足、渠道分散等等因素影響，生意特別不好做成為很多經(jīng)銷商的口頭禪。但市場再差也有企業(yè)逆風飛揚，在區(qū)域市場中，那些專注做品牌，致力于深耕細作、堅守陣地的優(yōu)秀經(jīng)銷商企業(yè)，充分把握住家電市場向上的機會，成為區(qū)域市場中的亮點。百得廚衛(wèi)在新鄉(xiāng)市場的發(fā)展歷程便是一個例證。

專注做強品牌，基于彼此互信共贏市場

2004年，因家族生意的擴展，以前在企業(yè)做財務工作的趙方庭，從焦作總部帶著四五個骨干來到新鄉(xiāng)，開啟了百得廚衛(wèi)在新鄉(xiāng)市場的發(fā)展。20年來穩(wěn)扎穩(wěn)打，從第一年的銷售額80余萬元，發(fā)展至目前年銷售已達幾千萬元。

趙總強調(diào)，經(jīng)銷商選擇很重要，前期選品牌要謹慎，一旦選定合作品牌，哪怕合作中出現(xiàn)一些挑戰(zhàn)，也不要急于換品牌。因為，任何一個企業(yè)在發(fā)展中都會有問題，包括企業(yè)人事的調(diào)整變動、產(chǎn)品線的優(yōu)化，市場的波動等，經(jīng)銷商對品牌的變化要抱有寬容之心，基于理解的基礎上，去解決問題，隨著一個個問題的解決，雙方的合作會越來越順暢，互信的關系也會越深入。趙總坦言，這幾年經(jīng)濟下行、消費降級、內(nèi)卷加劇，盡管承受著巨大的市場壓力，但他始終沒有轉變自己的方向，即使到現(xiàn)在快退休了，他也不會轉變，就專注于自己能做的去做，專注于做好百得品牌。

在趙方庭看來，專注是經(jīng)銷商在一方市場立足之本。在國內(nèi)廚衛(wèi)市場，百得的制造優(yōu)勢明顯，不僅產(chǎn)品性能非常穩(wěn)定，且對產(chǎn)品的推出有自己的節(jié)奏，會根據(jù)市場發(fā)展進行調(diào)整，推出相應新產(chǎn)品。在市場端，看似百得新產(chǎn)品上市“慢半拍”，但這也恰是市場已經(jīng)適應了新產(chǎn)品的最佳時期，體現(xiàn)出百得循序漸進、穩(wěn)健發(fā)展的長期主義，因此，在新鄉(xiāng)市場，百得每個型號的產(chǎn)品都取得不錯的銷量。

目前，百得的產(chǎn)品涵蓋，煙機、灶具、熱水器、凈水器、消毒柜、洗碗機、蒸烤箱、壁掛爐、集成灶等產(chǎn)品，廚衛(wèi)核心產(chǎn)品齊全。盡管在廚衛(wèi)行業(yè)中，百得品牌可能不是最頂尖的，但其產(chǎn)品品質絕對可靠，產(chǎn)品型號豐富，具備“好看、實用、耐用”的產(chǎn)品基因，為經(jīng)銷商的發(fā)展提供了有力支持。這也解釋了為何百得能在各類家電零售渠道中保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績，并在許多賣場的廚衛(wèi)品類銷售中占據(jù)領先地位。

堅持深耕終端，穩(wěn)定市場基本盤

對于經(jīng)銷商而言，擁有終端市場便意味著掌握了市場主動權。作為連接消費者與廠家的橋梁，經(jīng)銷商的價值在于讓消費者在其轄區(qū)內(nèi)更便捷地購買產(chǎn)品并享受服務。趙總在新鄉(xiāng)市場初期經(jīng)過一年的探索，意識到賣場的口碑和影響力對于經(jīng)銷商而言是不可忽視的力量，若不重視大賣場，即便品牌和品質再優(yōu)秀，也難以實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。

但做好終端不是一句口號，對經(jīng)銷商來說要有實實在在的行動和投入，方能構建跟自身實力匹配的終端網(wǎng)絡?？梢哉f，在進入新鄉(xiāng)的前幾年，趙總把賺到的錢都投入到市場和團隊建設中。在與各大零售賣場建立深度合作的同時，不停的投入市場活動。比如，剛做百得時，新鄉(xiāng)體育中心的團購會很火，幾乎是一個月一次，趙總每次都會投入資源參與，一直堅持跟進。至2012年時，百得已經(jīng)在新鄉(xiāng)市場擁有了穩(wěn)定的市場地位。2014年借百得在全國巡回簽售會的活動之勢，密集展開終端主題活動。2015年，百得借力央視資源展開品牌傳播，在全國展開上百場的品牌推廣活動。趙總也借勢在新鄉(xiāng)展開品牌推廣活動，使新鄉(xiāng)百得的影響力順勢又向上邁進一大步。2016年借勢百得全國萬場活動，又進一步強化了在新鄉(xiāng)的市場地位。同時，各賣場組織的活動，趙總也積極參與。正是這么多年堅持的品牌活躍度、積累的用戶口碑，為百得新鄉(xiāng)市場的整體穩(wěn)定銷量奠定堅實的基礎。

盡管近二十年來，家電行業(yè)經(jīng)歷了國美與蘇寧的激烈競爭、京東和天貓等電商平臺引發(fā)的薄利競爭，以及抖音、快手等新電商的市場滲透，趙總依然堅持以實體賣場為主戰(zhàn)場。實踐證明，成為三四五級市場消費者的首選廚衛(wèi)品牌，始終是百得品牌發(fā)展的目標，而在全國眾多三四線城市中，新鄉(xiāng)市的家電零售賣場能夠共存并保持各自的穩(wěn)定銷量，實屬罕見。特別是國家推動的以舊換新政策，對實體零售賣場的銷售產(chǎn)生了顯著的促進作用。由于該政策設定了諸如500萬元開票金額等門檻，要求有完善的進銷存管理機制和消費支付、退貨退款系統(tǒng)等要求，且以舊換新活動持續(xù)數(shù)月，各大零售賣場的以舊換新量巨大。對于未能與零售賣場建立合作關系的經(jīng)銷商而言，其代理品牌在當?shù)氐氖袌龅匚豢赡軙艿經(jīng)_擊。然而，對于趙總這樣與各零售賣場建立了緊密合作關系的商家來說，這無疑是一個巨大的推動力，保持了自身及品牌在市場上的良好發(fā)展勢頭。

此外，趙總對于任何能夠促進銷量的渠道都會主動出擊。例如，在早期開拓市場時，燃氣公司渠道發(fā)揮了重要作用。當時燃氣公司的氣通到哪里，他們就蹬著三輪車去賣貨，因價位合理，質量有保障，每天都賣了四五十臺。當時是真付出，但也真賣貨，一年農(nóng)村市場的煤改氣出貨量就達到1萬臺，基本占領農(nóng)村煤改氣市場。直到現(xiàn)在，老百姓一聽是百得煙灶，都很認可。

2018年、2019年新鄉(xiāng)市農(nóng)村“煤改氣”工程啟動時，同樣是哪個村通氣，百得的團隊就下到哪里去，商場的主管、業(yè)務主管、廚柜店的主管全部上陣，不計報酬，就是一門心思去幫助客戶賣貨，成功抓住了下沉市場的機會。

趙總表示：“在時代的發(fā)展中，堅守終端，緊跟品牌，跟緊市場調(diào)整經(jīng)營思路和產(chǎn)品規(guī)劃，扎實做好每一個渠道，市場就會越做越寬?！?/p>

保持學習精神，優(yōu)秀團隊是公司的核心競爭力

目前，趙總公司已經(jīng)形成四五十人的團隊，且以老員工居多。其中，售后服務團隊包括客服、維修、安裝、送貨人員，達到15人。高效高能的服務團隊，已經(jīng)成為百得在新鄉(xiāng)市場上樹立差異化優(yōu)勢的有力保障。趙總認為，做生意要善于學習，要多出去走走看看。比如，現(xiàn)代家電在杭州、北京、西安等地組織的各類型會議，他都會去學習，回來以后加以總結，分享給團隊，給團隊鼓勁。

最讓趙總自豪的就是帶出了一支綜合能力極強的團隊。目前公司的四名業(yè)務主管，分管著新鄉(xiāng)市內(nèi)的所有零售網(wǎng)點，大賣場、燃氣公司、家裝公司、全屋定制、京東家電專賣店、天貓優(yōu)品等，都設有專職業(yè)務人員。比如，針對新鄉(xiāng)的全屋定制市場安排專人管理，發(fā)展了20多家有效客戶，渠道不斷拓寬，帶來相應銷售量的上升。

做好一方市場，價格的管理非常重要，只要市場的價位不亂，經(jīng)銷商還能夠賺到錢，而一旦價格失控，市場很難做好。特別是隨著京東、天貓、蘇寧易購線下店在新鄉(xiāng)市場的不斷擴張，抖音、快手等新媒體的發(fā)展，整體市場價位體系的管理難度加大，市場確實很難做，這就更凸顯對市場行情把握的重要性。

趙總介紹說，公司每周一全員學習培訓會議，雷打不動，盤點問題，分析問題，討論解決方案，學習產(chǎn)品知識，銷售知識等，不斷鞏固。除了過節(jié)及賣場搞大型活動，學習會議會往后推，但也一定要開。而每天早上各主管都要開碰頭會議，也是對整體市場信息的全面分析，友商在市場上怎么做的，主推哪個機器，是什么價位，對百得會造成什么影響，應該用什么型號應對。各渠道主管相互之間一商量，集思廣益就把具體市場動作定出策略。

作為老板，趙總對團隊的能力感到自豪，他已經(jīng)完全放手公司的業(yè)務，認為自己不在市場一線，可能無法全面了解情況，決策時會有局限性。當出現(xiàn)問題時，趙總不會立即指責團隊，而是第二天詢問問題的處理情況。

二十年來，趙總一心一意經(jīng)營百得品牌。他堅信：“無論市場如何變化，銷售始終離不開商業(yè)的本質。堅守商業(yè)正道，為各類終端提供符合其用戶群預期的產(chǎn)品，全心全意服務好渠道和用戶，無論時代如何變遷、家電市場如何變化，都能在市場中占據(jù)一席之地。”這正是家電經(jīng)銷商生存的邏輯所在。