看！持續(xù)推廣和會(huì)議營銷在縣鄉(xiāng)大效用

　　編者按：吉林省梅河口市是一個(gè)典型的地級市場，人口50多萬，人均年消費(fèi)2萬元左右，毗鄰長春市和通化市，以及輝南和柳河等縣級市場。2010年，李總開始代理某品牌凈水機(jī)，負(fù)責(zé)梅河口、通化市區(qū)以及周邊十幾個(gè)縣級地區(qū)。2014年，李總凈水單品類營業(yè)額首次實(shí)現(xiàn)千萬元，其中縣級市場的增速超過50%，在李總凈水單品整體銷售中的貢獻(xiàn)率接近60%。李總告訴記者，縣級市場近兩年發(fā)展很快。其實(shí)早在2007年，當(dāng)?shù)厥袌鼍统霈F(xiàn)了相關(guān)凈水產(chǎn)品，例如磁化水機(jī)和電解水機(jī)，但是當(dāng)時(shí)只是在醫(yī)療器械專賣店銷售，一方面由于價(jià)格比較高，另一方面銷售渠道窄。而更重要的是，當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品沒有形成大眾消費(fèi)和認(rèn)知基礎(chǔ)，也沒有進(jìn)行普遍的宣傳推廣，很快的就淡出了市場。但現(xiàn)在的凈水機(jī)與過去的功能型產(chǎn)品有很大區(qū)別，而且操作三四級市場，最重要的兩種方式是宣傳推廣，而且這種推廣一定要具有持續(xù)性;第二個(gè)就是會(huì)議營銷。堅(jiān)持做，市場就會(huì)開花結(jié)果。

　　以周邊的一個(gè)縣級市場為例，李總2014年投入2萬元做車體廣告，在該縣城所有公交車和出租車車身刷上該凈水品牌logo和聯(lián)系方式以及購買地點(diǎn)。這一年該縣城的銷售額為45萬元，而過去一直在20～30萬元之間徘徊。很大程度上得益于廣告的推廣，使李總代理的品牌成為當(dāng)?shù)孛啤?

　　廣告作為產(chǎn)品和品牌的載體，已經(jīng)成為三四級市場消費(fèi)者判斷名牌與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。很多在中心城市并不為人所熟知的品牌卻在三四級市場開花結(jié)果，成為區(qū)域名牌。李總所代理的恰恰就是這樣一個(gè)品牌，該品牌沒有央視的廣告投放，沒有大幅的海報(bào)展示，而只依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶在本區(qū)域做持續(xù)不間斷的推廣。

　　其實(shí)，該縣城的收益并非2014年廣告推廣這么簡單。在這之前，李總已經(jīng)投入了部分廣告，一般集中在社區(qū)以及墻體廣告，每年費(fèi)用不超過1萬元，這種推廣方式持續(xù)了兩年時(shí)間，只是2014年李總在對凈水市場做了分析之后決定加大市場推廣的投入費(fèi)用。

　　當(dāng)然，對于做下級市場的經(jīng)銷商來講，通過報(bào)紙、電視等常規(guī)媒體做廣告推廣效果會(huì)更直接，但費(fèi)用相對較高。而戶外和移動(dòng)廣告不僅效果好、費(fèi)用高，而且可以對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者形成潛移默化的影響，于是李總選擇了在街頭巷尾出現(xiàn)頻次最高的公交車和出租車，做車身和LED顯示牌廣告。

　　同時(shí)，節(jié)假日時(shí)還增加了移動(dòng)宣傳車輛，反復(fù)進(jìn)行廣播宣傳和傳遞促銷活動(dòng)信息。其實(shí)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，微博、微信這些推廣方式李總也有嘗試，但收效甚微，而在三四級市場，車身、墻體廣告這種看著有些落伍的方式卻是最接地氣，最有效果。相當(dāng)于給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者吃了定心丸，也滿足了其追求品牌、名牌的心理，因?yàn)槿募壥袌龅南M(fèi)者判斷品牌的依據(jù)是“名氣”和“曝光率”，曝光度越高的品牌就是好品牌。