建材經(jīng)銷(xiāo)商的困惑與挑戰(zhàn)

　　目前，建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商正處于蓬勃發(fā)展的上升時(shí)期，發(fā)展的快速更為經(jīng)銷(xiāo)商在人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上提出了前所未有的挑戰(zhàn)。就建材經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，仍然普遍存在以下幾個(gè)發(fā)展中的矛盾：

　　1.非正規(guī)化運(yùn)作

　　目前建材行業(yè)多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)在團(tuán)隊(duì)構(gòu)成上，多以親朋好友或者就是單純的家族體系為主，這種團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)在經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展初期，由于區(qū)域拓展有限，運(yùn)行模式簡(jiǎn)單，不需要“信用管理”，可能不會(huì)出現(xiàn)太多明顯的問(wèn)題。但是隨著經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展，這種較為單一、粗糙的組織架構(gòu)就會(huì)束縛其發(fā)展。這種管理文化對(duì)好的人才沒(méi)有吸引力，導(dǎo)致新的人才難以融入團(tuán)隊(duì)。

　　2.業(yè)務(wù)量不大

　　很多建材經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)代理幾個(gè)品牌，但是店面銷(xiāo)售能帶來(lái)的銷(xiāo)量畢竟有限。況且大品牌都有渠道扁平化的管理思想，在代理政策上不會(huì)限定獨(dú)家代理，最終將品牌的銷(xiāo)量“稀

　　釋”在多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商中。因此建材的經(jīng)銷(xiāo)商的生意額相對(duì)其他行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商偏小。業(yè)務(wù)量難上規(guī)模，給經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來(lái)不小的困惑。

　　3.沒(méi)有真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　這也是許多建材經(jīng)銷(xiāo)商遇到的困惑。經(jīng)銷(xiāo)商入行的門(mén)檻低，只要有店面和一定的啟動(dòng)資金，就能得到某些品牌的代理資格。而經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、建材產(chǎn)業(yè)鏈上的知之甚少，加之對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有長(zhǎng)久的把握，造成經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中并沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果經(jīng)銷(xiāo)商在自身發(fā)展上沒(méi)有很好的規(guī)劃，最終很容易出局。

　　4.發(fā)展空間有限

　　經(jīng)銷(xiāo)商一般都是有區(qū)域限制，而且自身的銷(xiāo)售在渠道建設(shè)上并沒(méi)有做通做透，其銷(xiāo)售量因區(qū)域和代理品牌而受限。當(dāng)前建材行業(yè)，新品牌不斷興起，同類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越多，品牌的同質(zhì)化越來(lái)越明顯，雖然行業(yè)的前景令人振奮，經(jīng)銷(xiāo)商在自身的發(fā)展上卻不容樂(lè)觀。

　　這些都是經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀，也是經(jīng)銷(xiāo)商面臨的實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。但經(jīng)銷(xiāo)商不要因此而氣餒，更要加強(qiáng)自身的思想意識(shí)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，給經(jīng)銷(xiāo)商提出以下幾點(diǎn)建議：

　　1.公司化運(yùn)作，建立管理制度

　　顯然，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能滿足發(fā)展的需求了。要保持可持續(xù)發(fā)展，必須建立并完

　　善經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的管理制度，精細(xì)化、規(guī)范化、制度化的公司化經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，不

　　論是在產(chǎn)品、人才或是日常管理上都是經(jīng)銷(xiāo)的一個(gè)潤(rùn)滑標(biāo)簽，以突破發(fā)展的瓶頸。

　　2.借助品牌實(shí)力，給員工培訓(xùn)

　　建材經(jīng)銷(xiāo)商都已經(jīng)充分意識(shí)到終端對(duì)他們的重要，都會(huì)有計(jì)劃給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員提供各種各樣的培訓(xùn)，或者培訓(xùn)資料。包括產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、管理模式等，只要經(jīng)銷(xiāo)商充分意識(shí)到培訓(xùn)的重要，積極配合品牌廠家的培訓(xùn)工作，通過(guò)相互交流、共同分享成功經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)闊管理思路，并與實(shí)際相結(jié)合，從而能夠以小成本全面提升經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的整體水平。

　　3.利用資源優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大代理區(qū)域和品牌

　　由于經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力小，入行門(mén)檻低，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展將不進(jìn)則退。加上品牌對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)敏感，不會(huì)允許經(jīng)銷(xiāo)商偷懶，否則代理的區(qū)域?qū)?huì)受到“侵略”。因此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)大力開(kāi)拓市場(chǎng)，積極發(fā)展所在區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，考慮自身優(yōu)勢(shì)和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展其他區(qū)域的代理市場(chǎng)，增加多種品類(lèi)的品牌，完善產(chǎn)品、品牌結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

　　4.以德為先，善于儲(chǔ)備優(yōu)秀人才

　　作為經(jīng)銷(xiāo)商，由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模有限，經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)自身的人格魅力尤其凸顯。通過(guò)自己的為

　　人處事來(lái)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化，也通過(guò)自己的“德”來(lái)凝聚團(tuán)隊(duì)的向心力。只有鐘愛(ài)英才，才能集結(jié)明仕。招賢納才以德為先、講究德才兼?zhèn)?，德是才的根本。有德之人將?huì)充分發(fā)揮

　　其才識(shí)，產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和感召力，從而提高團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新力與競(jìng)爭(zhēng)力。