代理商緣何選擇退出市場？

　　鋪如云，市場林立，市場投資方

　　為了招攬商戶或挽留商戶高招用盡，“浪花漸欲迷人眼”，因為缺乏系統的考慮，進入市場之后，很多代理商卻面臨著“拆東墻，補西墻”用利潤去彌補虧損的被動經營局面?？此骑L光的市場網絡布局，收益卻暗自羞澀。是勉強繼續(xù)在“溫水”中混跡還是盡早退出避免遭受嚴重虧損的“高溫”損傷。矛盾的心態(tài)和缺乏智囊支持的現狀，往往導致代理商找不到退出市場的科學依據。

　　那么，哪些市場我們應該選擇不再留戀，堅決退出呢？

　　在選擇退出一個市場之前，大家必然會回憶從前進入此市場的門檻和當初的美好愿望。如果選擇退出肯定有些許難以割舍之情，但是商戰(zhàn)無情，也容不得過多的猶豫。“該出手時，就出手”！否則燙手之余，悔恨交加。

　　不過在退出之前我們必須要先靜下來分析一下退出市場的理由。只有當退出的理由已經很充分的擺在你的面前時，我們才能結合前期的努力付出做出果斷的決定。

　　一、市場空間容量很難滿足消費者的需求。

　　如果市場的室外、室內、單位營業(yè)空間容積相對比較越來越小，離消費教育后帶來的需求特征漸行漸遠，而且消費流量因此逐步降低的趨勢日益明顯，經營者所從事的行業(yè)不在市場經營的消費定位區(qū)域主導范圍內，就大可不必做過多的留戀。因為市場未來自救的目標必然是壓縮輔助性的產品經營來彌補空間容量的不足，而且主張主導經營產品的特征定位。停留期待的時間越長，虧損的周期就越長，退出反而可以為進入其他市場做準備。

　　比如，一個綜合經營的建材賣場，之中也有電器產品經營，當市場面臨建材類新興市場的競爭威脅，市場原有的空間容量很難滿足建材類客戶和消費者的購物要求的情況下，電器產品無疑要遭到市場調整的拋棄，而且規(guī)律證明當附屬從品經營的規(guī)模特征不夠的情況下，消費者購買決策產生的幾率相對而言很低。

　　二、市場美譽度日益下降，人氣蕭糜，群龍無首，調整規(guī)劃戰(zhàn)略無望。

　　如果說市場美譽度難以理解，我們不妨來看一個人或你的一個朋友，如果發(fā)現你的朋友在你心目中值得留戀的特征日益微弱，沒有一根神經值得為之感觸，更不用說掛念，你還會給你們之間創(chuàng)造交流的機會和見面的機會嗎？就更不用說前去拜訪他！最終只會慢慢的淡忘他。如果這個朋友是你，你就更容易體會到，你因此遭遇寂寞的感受！由“門庭若市”到“門前冷落鞍馬稀”注定是蒼涼的。人都愛湊熱鬧，消費者就更不例外，如今的市場已經不再是單純的消費單位，有時反而成為人們走出家門的最好選擇。在市場中不再是單純的消費，消費之余更多的是消遣、體驗和學習！如果，市場美譽度不好，注定沒有因為信奉而來的消費人群，就更不用說有人來消遣，體驗和學習就更不用說，因為沒有人會去體驗和學習糟粕！

　　同時，一個經營中的市場又如同在大海中航行的一艘大船，所有的經營者因為相信這艘大船的航行團隊所以選擇借助這艘大船出海。雖然我們堅信安全，但也不否定存在客觀風險，關鍵是這艘大船抗御和駕馭風險的能力有多強？如果市場出現下滑，而市場又沒有力挽狂瀾的領軍人，作為經營者根本看不到市場戰(zhàn)略調整部署的動態(tài)表現，如同在大海中航行的旅客心里一樣，必會發(fā)生騷亂！騷亂過后就是信心的喪失。如果要逃生當然要選擇坐上救生艇，撤離這艘大船。我們在經營之中也一樣，如果市場的美譽度長期得不到扭轉，好船眼看就要變壞船，甚至要面臨沉沒，難道你還不撤離？難道非要葬身魚腹嗎？

　　如果，你還選擇跟隨這個市場一起死亡，那我只能說你是對市場的愚忠，對市場經營規(guī)律的無知和愚昧！

　　三、大眾性持續(xù)經營的心態(tài)已去，疲于應對日益明顯。

　　一個新興市場因為客觀存在成長培育期這一階段，與市場共進不可避免。在培育期內因為市場的運作經驗不足，對風險的駕馭能力稍弱，經營者不免存在階段式的斷斷續(xù)續(xù)的消極經營的心態(tài)，如果市場引領得當，這種消極心態(tài)是能得到及時修復的。但如果一個歷經中長期歷練的市場，出現大眾性的消極經營的心態(tài)，持續(xù)經營的信心不足，經營者的心態(tài)將會出現倒戈，而且這種預期結果潛伏已久，表現在日常營業(yè)上的是，經營者疲于應對日常的經營活動，經營者不關注、不重視，甚至放棄配合市場、配合團隊的經營建議的話，這樣的市場經營環(huán)境，將會在內部消耗中逐步的潰廢。

　　如非營銷行動的拋售商品、轉售店鋪 、轉租店鋪經常性的出現，既打擊經營者的信心，又消弱了消費者對購物市場的消費信任。市場的持續(xù)發(fā)展一定會遭受嚴峻的考驗。如果這種大眾性持續(xù)經營心態(tài)已去，這種市場將會進入較長時間的調整期。作為經營者就沒有必要在調整期內繼續(xù)生存，因為生存畢竟需要付出成本。

　　四、不能改變“任人宰割”的局面，不如操刀斷絕合作。

　　在某個市場中，因為各種各樣的原因，有些經營者可能會遭遇受市場方冷待的待遇，雖經多方位的周旋，仍然不解其結。不甘“任人宰割”的心態(tài)在心中涌伏不斷，在這樣的市場環(huán)境中，一個經營者沒有必要做過多的留戀，不如退而處之。

　　也不管是你的原因還是市場管理方的原因，在局面不能得到改觀的結局面前，你不必再去糾纏自己和別人，更不必去追問市場投資方。畢竟“民不與官斗”是事實和規(guī)律。選擇退出和冷靜總結才是再次經營起航的最好準備。

　　格力電器這樣龐大的企業(yè)集團，不也因為不堪忍受國美的商業(yè)政策操刀拒絕合作嗎？為了維護自己在商業(yè)經營中的尊嚴，我們大可不必姑息養(yǎng)奸。

　　五、承諾不兌現的市場，不能跟隨。

　　市場經營講究的是信譽，一個市場如果光有光鮮的承諾，而經營者卻看不到承諾的履行，或伴隨而來的是游戲政策，與這種市場合作等同于和騙子下棋，而且棋局是騙子預設的，經營者是很難從游戲中分到杯羹的。部分市場拋出的股份合作、分紅、分期結算、廣告和宣傳投資等政策等，都曾今傷害過不同行業(yè)的經營者。

　　比如很多市場的入場保證金，似乎已經成為商業(yè)潛規(guī)則，市場總會以各種理由把持這筆款項。目的是收入囊中。還有的市場，到期結算成為延期結算和公關結算。無形之中經營者成為被剝削者。

　　如果說在市場競爭不夠強烈的時代我們可以忍受煎熬，但在未來市場競爭激烈的商業(yè)時代，我們必須學會認知光鮮承諾下的騙局，設計抵御騙局的方法。即使你暫時甘于接受這樣的游戲，也要早日把損失降到最低，適時退出市場。

　　六、缺少服務特征的市場，只能阻礙你的進步！

　　一個市場除了和經營者一起向消費者提供產品和相應的產品售后服務外，市場投資方應該具備設計和組織經營者進行服務學習的能力。有的市場不僅不具備設計服務產品的能力，甚至還阻礙經營者的提供的產品消費服務方案。

　　對于要求上進的市場，市場投資方應該不定期的組織經營者進行學習，主張積極和正確的經營理念和方法，打造市場特有的經營特點。

　　從市場上的經營者來看，因為長期局限在一定的經營空間內，難免有井底之蛙意識淺薄的窘態(tài)，缺乏學習的機會，往往成為首要的原因。如果市場看不到經營者的成長需求，或經營者有成長的需求，而市場方不能提供服務支持，這樣下去就會形成雙方之間的溝通脫節(jié)，市場和經營者都不能得到進步。

　　因此，經營者在未來的經營過程中，也要關注市場投資方的服務能力，如果市場投資方缺乏服務能力，在應對未來的市場競爭中，市場和經營者雙方之間很難形成合力，不僅抵御其他市場的競爭力得不到體現，而且在消費者的面前也很難消費信任。最終“城池失火，殃及池魚”。經營者的經營收益自然隨之大打折扣。

　　七、盈虧平衡嚴重不達標，渠道網絡配合作用微弱！

　　代理商進一個市場經營的目標，就是要最終盈利。如果長時間以來盈虧平衡嚴重不達標，甚至綜合投資成本虧損率達到30%以上，如此連續(xù)虧損期超過半年以上，這就是一個危險的信號。因為繼續(xù)經營下去的可能是“血本無歸”。而且，在這樣的市場陣地上，網點經營對整個渠道網點的戰(zhàn)略布置不能起著助推作用，這樣的市場網點繼續(xù)存在的必要性不僅不合理，而且還會拖累代理商的資金鏈。

　　如果考慮到代理商資金投資的機會成本，更是雪上加霜。有的代理商喜歡愛著自己的面子，在既得不到市場政策和企業(yè)資源支持的情況下硬撐，結果只能是得不償失，荒廢資金資源。等到決定要轉讓店鋪時，才發(fā)現已經開始捧上“燙手的山芋”。

　　當然，我們不甘于去打破一場合作，但是如果合作是痛苦的，是傷及肌膚和心理的，而且不同的經營者自身的資源條件不一，抵御風險的能力不一樣，為了保護自己，每一個經營者都應該果斷的出手，該退出時就退出，退出既不是恥辱，退出也不代表力量的削弱，相反“退是為了進”，為了跳得更遠，退一步助跑必不可少！

　?。ㄘ熅?趙志偉）