鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最好用的促銷模式

　　一般來說，人們往往把包括省會在內的大中城市作為一二級市場，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場作為三四級市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場具有與一二級市場所不同的獨特的渠道形態(tài)和消費特點，如區(qū)域發(fā)展不均衡、銷售難以形成規(guī)模、地域分布廣、網點地域分布分散、開發(fā)成本高、消費滯后、人們的購買力較低、從眾消費心理較強等等。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，口碑營銷往往是市場主導推廣方式。產品的淡旺季消費差異大，沖動型非理性消費占主導。低端產品是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的主角。

　　在營銷實戰(zhàn)中，筆者看到很多品牌針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的促銷活動也是形式豐富、多彩多樣，在此將一些比較適用的促銷活動做一小結，供讀者參考：

　　宣傳車模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的宣傳管理往往沒有一二級城市那么規(guī)范，可以制作鮮艷甚至夸張的宣傳車配合大喇叭廣播在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要大街上穿行宣傳，告之促銷活動方法，宣傳品牌產品賣點，樹立品牌形象，在節(jié)假日、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市日等人流量大的地方來回巡回穿行，相當有效果。

　　以舊換新活動模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場往往處于產品維修和售后的薄弱地區(qū)，促銷品牌可把消費者使用舊、損的產品進行折價，然后給予換新。這種促銷模式很受鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者的歡迎，效果很好。舊機折價額度根據各地零售價格空間以及消費者接受度確定。

　　轉盤模式、飛鏢模式、抽獎促銷模式

　　在家電賣場或者個體店鋪外面，設置娛樂性轉盤或飛鏢項目或者乒乓球之類的抽獎箱，消費者購機后可以參與相應游戲項目或抽獎，獎項可以設一二三等獎、紀念獎等吸引消費者，中獎率100%，大獎要有吸引力，或者可以按多少折扣購買產品。中得大獎者可以搞領獎儀式，烘托賣場氣氛，影響潛在消費者。

　　文藝匯演或者戲曲匯演、社區(qū)露天電影播放模式

　　與社區(qū)聯(lián)合，免費為小區(qū)播放電影，電影播放期間插播產品促銷廣告，達到宣傳目的，同時可以設立黑板報，易拉寶陳列宣傳，使品牌深入小區(qū)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者平時的文娛活動相對比較匱乏，可以于重大節(jié)日、商場開張日或集市日、新品上市之時等請專業(yè)文藝演出隊、戲曲隊或者舞獅（龍）隊、鑼鼓隊等在商場門口開展助興演出，同時可以穿插抽獎、產品知識、有獎問答、小游戲等活躍氣氛，配合小禮品贈送，可以在宣傳產品及品牌形象的同時達到促銷的目的。

　　通知、公告模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場的消費者對于政府的公告通知之類具有一定的信服度，在促銷活動時制作通知、公告之廣告，內容為敬告廣大市民，寫明促銷產品原價和促銷價，或者有新的節(jié)能產品面市，進行算賬對比，在小區(qū)、單位、街頭上之公告欄張貼，達到品牌宣傳效果和促銷產品的目的。

　　贈品模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費大多有貪小便宜和求實惠的心理，終端銷售配以大量贈品的模式進行促銷往往銷量可觀。如可以采用買一贈五，買一贈十之類，贈品要多而大并經常變化，按季節(jié)變化，按活動內容變化，贈品應以日常用品為主，各地根據實際情況選定。

　　空箱賣場感染模式

　　可于在賣場內堆放大量促銷品的空箱或者在節(jié)假日請一部分人專門扛著促銷產品的空箱在電器商場內或門口來回走動，形成產品熱銷的局面，起到對消費者的心理暗示作用，促進節(jié)假日的產品銷售。

　　現(xiàn)場演示活動模式

　　對于某些新型家電產品（如電磁爐），鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者一般認識不足，在商場門口以及一些人流量大的場所進行現(xiàn)場演示，讓消費者親自試一試，感受一下。通過講解、溝通，讓消費者了解這種產品，強調這種產品給他（她）的家庭能帶來什么好處。以此達到體驗銷售的效果。

　　直銷獎勵、口碑模式

　　針對購買用戶開展直銷獎勵模式，如介紹朋友購一臺某產品則送其他電器一臺，購兩臺送電風扇一臺或任選某某小家電產品等形式，讓用戶品牌的最好的宣傳員、促銷員，以促進銷售。

　　幸運購機模式

　　每10臺或20臺，具體據賣場零售扣點或批發(fā)利潤空間確定幸運購機臺數，例如10臺送一臺，那么10臺抽獎中一臺全額退款機，中獎者于每月統(tǒng)一時間，與商場聯(lián)合開展退款儀式，烘托氣氛，影響潛在消費者和鎖定持幣購機者。

　　總之，促銷的主要目的就是完成產品的銷售，宣傳品牌，樹立企業(yè)和品牌形象。對于不同的區(qū)域其鄉(xiāng)鎮(zhèn)也會有不同的習俗和消費習慣，在進行無論何種的鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷時必需把握一個原則那就是：因地、因時制宜。 （責編 連小衛(wèi)）