小家電市場開拓指引

　　近幾年，國內(nèi)小家電市場得到了快速發(fā)展。一些大家電起身的企業(yè)也紛紛高調(diào)進(jìn)入小家電行業(yè)，使得小家電市場一浪熱過一浪。但小家電畢竟與大家電有本質(zhì)的區(qū)別，那么，如何開拓小家電市場成為擺在銷售人員面前的急需解決的難題，本文做一簡單的指引分析。

　　一、小家電通路類型指引

　　大型連鎖超市：沃爾瑪、家樂福、好又多、華聯(lián)、正大易初蓮花、大潤發(fā)、普爾斯瑪特、樂購、麥德隆、燦坤、新一佳、人人樂、世紀(jì)聯(lián)華、百佳、萬佳、北京聯(lián)華、上海聯(lián)華、百安居、好美家、歐尚等。

　　大型家電連鎖：國美、蘇寧、大中、五星、永樂、順電

　　大型百貨公司：廣州百貨、武商、北京西單、北京翠微、長沙友阿集團(tuán)、北京藍(lán)島

　　區(qū)域家電連鎖專營店：河南開封萬寶電器、河南日日順家電超市

　　區(qū)域連鎖超市：北順天府

　　家電專賣店：包括經(jīng)銷商自開的專賣店和廠家開的直營專賣店

　　另外還有小五金店、社區(qū)商店等

　　二、小家電通路選擇指引

　　1、一級市場通路選擇　　案例：石家莊市場通路分布

　　2、二、三級市場通路選擇

　　案例：深圳市場通路類比重圖

　　三、渠道選擇指引

　　1、渠道形式

　?、?、渠道形式一：

　?、?、渠道形式二：　　2、渠道形式的選擇原則

　　代理商所在城市最好采用渠道形式二；

　　代理商所在城市郊區(qū)或所轄周邊城鎮(zhèn)、代理商其它代理區(qū)域最好采用渠道形式一；

　　代理商在所在城市最好直營終端，不宜通過下級批發(fā)商來操作。

　　3、渠道策略

　　盡量要縮短渠道環(huán)節(jié)，實(shí)行扁平化代理模式；

　　以地級區(qū)域代理為主最好，不宜實(shí)行總代理制；

　　一二級城市代理商直營，三四級市場通過二級代理直營為主。

　　四、代理商的選擇、開拓指引

　　1、 掃街（市場調(diào)研）

　?。?）、了解市場八大項(xiàng)工作

　　市場競爭情況及銷售格局

　　競爭品牌經(jīng)銷商的分布及其網(wǎng)絡(luò)銷售情況

　　本企業(yè)的本品牌經(jīng)銷商的分布及其網(wǎng)絡(luò)銷售情況

　　當(dāng)?shù)匦〖译姰a(chǎn)品的主銷渠道

　　主銷產(chǎn)品種類、型號及特點(diǎn)

　　小家電產(chǎn)品的市場容量和各經(jīng)銷商的歷史銷售記錄

　　當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣和特點(diǎn)

　　行政區(qū)域和銷售流向特點(diǎn)

　　了解途徑：市場走訪（針對競爭對手從商場相關(guān)人員了解）、經(jīng)銷商訪談、熟識的業(yè)務(wù)人員提供的信息、專業(yè)雜志 、前期資料 、其它。

　　掃街案例：福建小家電市場掃街匯總表

　　內(nèi)容見附表。

　　（2）、市場分析：通過優(yōu)劣勢分析，尋找出機(jī)會和威脅點(diǎn)在那里，確定以下四大項(xiàng)工作

　　確定適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品種類、型號；

　　進(jìn)行銷售區(qū)劃，并確定市場開拓先后順序和重要性；

　　確定本品牌產(chǎn)品主銷渠道；

　　確定市場開拓計(jì)劃；

　　2．代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)：

　?。?）、網(wǎng)絡(luò)拓展的思路

　　以地區(qū)核心批發(fā)商為主導(dǎo)，建立完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。

　?。?）、代理商的條件

　　有資金實(shí)力，省會城市最好不少于30萬，地級城市最好不少于10萬。

　　有小家電操作經(jīng)驗(yàn)，但相互代理的產(chǎn)品不能產(chǎn)生沖突。

　　要主推本公司本品牌產(chǎn)品，對地級市批發(fā)商必須在當(dāng)?shù)亟⒅魍菩蜗蟮?，必須把網(wǎng)絡(luò)輻射到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級網(wǎng)點(diǎn)。

　　具有網(wǎng)絡(luò)拓展能力（號召力）

　　具有物流配送及倉儲能力。

　　具有售后服務(wù)能力

　　具有市場操控和推廣能力。

　?。?）、代理商模式

　　堅(jiān)持批發(fā)商優(yōu)先原則：即所有市場所有門店原則上都交給批發(fā)商去做，直營店能夠交給批發(fā)商去做的，盡量交給批發(fā)商去做；

　　堅(jiān)持地級批發(fā)商有限原則：能夠開拓出地級批發(fā)代理商的區(qū)域，原則上由地級代理商去操作該區(qū)域。對個(gè)別對地級市場掌控能力比較強(qiáng)的省級批發(fā)商，應(yīng)盡量縮小其代理區(qū)域，且堅(jiān)持成熟一個(gè)市場就分離一個(gè)市場的原則；

　?。?）、網(wǎng)絡(luò)的管理工作思路

　　建立一個(gè)以服務(wù)于經(jīng)銷商，掌控分銷網(wǎng)點(diǎn)為基準(zhǔn)的管理體系，每季度對批發(fā)商進(jìn)行1次全面檢核。

　　必須全面參與批發(fā)商的管理，對經(jīng)營本公司的產(chǎn)品，根據(jù)本公司區(qū)域任務(wù)，共同制定月度、季度、年度的網(wǎng)絡(luò)開拓計(jì)劃及銷售推進(jìn)計(jì)劃，協(xié)助批發(fā)商做好市場信息反饋、進(jìn)銷存的反饋工作并上報(bào)總部。

　　必須努力服務(wù)于批發(fā)商，制定每月的例會制度和導(dǎo)購培訓(xùn)制度，對上月的銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，分析的內(nèi)容包括信息反饋表、進(jìn)銷存表、利潤狀況、物流狀況、售后狀況、殘次機(jī)的清理情況、導(dǎo)購問題等方面，從而制定下月的銷售任務(wù)和任務(wù)分解計(jì)劃，并積極跟進(jìn)加以解決。

　　掌控分銷網(wǎng)點(diǎn)，對于二級市場的客戶，基本上每4天要拜訪一次，對三級市場的客戶，每4天～15天要拜訪一次并作出周紀(jì)錄總結(jié)及下周計(jì)劃，要分析和解決在銷售過程中出現(xiàn)的問題，要把分銷網(wǎng)點(diǎn)掌握在自己手中。

　　（5）、對批發(fā)商的監(jiān)督和管理

　　從以下幾個(gè)方面入手：

　　市場管理是否到位，有沒有沖貨和惡意降價(jià)或抬價(jià)行為；

　　網(wǎng)絡(luò)是否在良性運(yùn)作，樣品的出樣數(shù)，樣品的質(zhì)量及管理、專柜的位置、導(dǎo)購的配備等；

　　批發(fā)利潤是否太高而導(dǎo)致零售價(jià)太高；

　　階段性的推廣活動是否在做；

　　是否每月進(jìn)行一次財(cái)務(wù)和殘次機(jī)的定期打掃；

　　配送及售后服務(wù)是否到位。

　?。ㄘ?zé)編：連小衛(wèi)）

　　附表：福建小家電市場掃街匯總表