怎樣培養(yǎng)金牌促銷員

　　在日新月異的市場(chǎng)中，存在著各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)，但說(shuō)到底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人是最重要的因素，在銷售市場(chǎng)中促銷員是決定零售的最重要部分，所謂的決勝終端，講的就是這個(gè)道理。因此，在終端市場(chǎng)上，打造一支優(yōu)秀的促銷員隊(duì)伍非常重要。

　　第一要訣：掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)

　　在眾多品類的家電王國(guó)里，促銷員必須具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，冰箱、洗衣機(jī)、洗碗機(jī)等，能夠很好的扮演這些產(chǎn)品“媽媽”的角色；那么，我們?cè)鯓硬拍芡ㄟ^(guò)培訓(xùn)，來(lái)使促銷員達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢？

　　首先，培訓(xùn)促銷員，讓她們知道產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原始意圖、產(chǎn)品定位、顧客定位和市場(chǎng)定位，了解當(dāng)前家電市場(chǎng)流行趨勢(shì)及顧客需求，熟悉產(chǎn)品制造原理和主要的零部件（原材料），并了解同行競(jìng)品的主要特征和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)整個(gè)家電市場(chǎng)有一個(gè)初步的印象。

　　其次，培訓(xùn)促銷員熱愛(ài)自己銷售的產(chǎn)品，對(duì)自己企業(yè)抱有強(qiáng)烈的自信心和自豪感，具備良好學(xué)習(xí)的心態(tài)，并學(xué)會(huì)把握顧客心理，根據(jù)顧客心理和實(shí)際需求來(lái)提煉賣點(diǎn)，總結(jié)促銷言語(yǔ)。同時(shí)，培訓(xùn)老師還可以組織促銷員集中參觀優(yōu)秀賣場(chǎng)，與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的“親密接觸”，并組織優(yōu)秀促銷員進(jìn)行互動(dòng)式交流。這樣容易讓促銷員更全面掌握我們的產(chǎn)品知識(shí)。

　　再次，讓促銷員到大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)（例如大篷車）去實(shí)踐、總結(jié)，并且通過(guò)日常銷售來(lái)體會(huì)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，并提煉口語(yǔ)化的產(chǎn)品知識(shí)賣點(diǎn)；同時(shí)，通過(guò)親自動(dòng)手操作使用，對(duì)新舊產(chǎn)品進(jìn)行比較、分析、研究同類型產(chǎn)品的主要功能、性能，從而更準(zhǔn)確地把握顧客需求，包裝出產(chǎn)品主賣點(diǎn)，將產(chǎn)品能為顧客生活帶來(lái)的方便、好處（產(chǎn)品價(jià)值）清晰完整地闡述出來(lái)。

　　第二要訣：自信與激情

　　“沒(méi)有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去產(chǎn)品的人。”——作為一名合格的促銷員，必須具有強(qiáng)烈的自信，充滿激情和熱情。自信與激情并不僅限于天生，后天的培訓(xùn)和教導(dǎo)完全可以幫助促銷員擁有自信和激情。

　　首先，促銷員必須真心熱愛(ài)企業(yè)，對(duì)待自己的企業(yè)要像對(duì)待老公般的照料，對(duì)待自己的產(chǎn)品要像對(duì)待自己的孩子般疼愛(ài)。

　　其次，促銷員必須提高自己在顧客和競(jìng)品促銷員面前的信心與激情，這是贏得顧客的信任和引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恐慌的關(guān)鍵。培訓(xùn)的最終目的是為了提高成交率，而促銷員必須時(shí)刻牢記：同行是冤家。敢于與競(jìng)爭(zhēng)品牌爭(zhēng)搶顧客，有利、有力、有理、有據(jù)地爭(zhēng)奪整個(gè)顧客市場(chǎng)。

　　再次，促銷員必須確保自己介紹產(chǎn)品的完整性、有序性——能夠“自圓其說(shuō)”，在介紹出現(xiàn)前后矛盾的時(shí)候，能夠一掩而過(guò)。同時(shí)，促銷員的介紹方法應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹方法更具有說(shuō)服力，這就要求促銷員思路清晰，用通俗化的語(yǔ)言來(lái)講解技術(shù)原理，讓顧客按促銷員的思路來(lái)“聽(tīng)講”。促銷員絕不能因顧客提問(wèn)而中斷自己的思路。這其實(shí)也是提升自信、保持激情的一個(gè)策略。

　　第四，熟悉相關(guān)類型產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)，同時(shí)涉獵、了解相關(guān)的同品類家電背景知識(shí)、時(shí)事新聞，這不僅有利于促成實(shí)際銷售，更是促銷員永葆自信與激情的重要原因。

　　最后，通過(guò)實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)，來(lái)提升促銷員的個(gè)人榮譽(yù)感，增強(qiáng)他們的自信心，并對(duì)未來(lái)的工作始終充滿激情；同時(shí)，銷售業(yè)績(jī)也是對(duì)其他品牌促銷員信心的嚴(yán)重打擊。

　　第三要訣：嫻熟運(yùn)用營(yíng)銷技巧

　　促銷員在終端賣場(chǎng)中的營(yíng)銷技巧千差萬(wàn)別，不拘一格，在這里僅就其中幾點(diǎn)作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。

　　首先，促銷員應(yīng)該逐步培養(yǎng)“腹藝”的能力，即：能夠細(xì)膩地解讀顧客心底真正的想法，善解人意，博取顧客的好感，贏得顧客的信任。促銷員通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐，可以逐步培養(yǎng)自己敏銳的觀察力。

　　其次，區(qū)別對(duì)待不同的消費(fèi)群體。比如，對(duì)于那些不懂裝懂、只懂淺顯的技術(shù)知識(shí)，就拿自己當(dāng)成“業(yè)內(nèi)行家”的消費(fèi)者，促銷員必須細(xì)心傾聽(tīng)他的聲音，以滿足他的“自戀”需求；對(duì)于另外一些以購(gòu)買進(jìn)口品牌來(lái)襯托身份，對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的高性價(jià)比不屑一顧的消費(fèi)者，促銷員就不應(yīng)該“容忍”，而是堅(jiān)決反駁他，通過(guò)我們?cè)攲?shí)的專業(yè)知識(shí)，來(lái)抨擊對(duì)方，譏諷對(duì)方的“不懂裝懂”。這些“自戀型”的消費(fèi)者往往在愧疚之余，主動(dòng)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，以免被外人評(píng)價(jià)為“外行充內(nèi)行”的小丑！

　　再次，當(dāng)有全家結(jié)伴而來(lái)的顧客時(shí)，促銷員應(yīng)注意分別對(duì)待：對(duì)待老年人，促銷員一定要尊重；對(duì)待小孩，要多夸“好懂事”，盡量讓他不覺(jué)得無(wú)聊；對(duì)待女人，一定要稱贊她年輕漂亮，眼光獨(dú)到。當(dāng)顧客較多時(shí)，促銷員應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助、分發(fā)宣傳資料給其他幾位），并借機(jī)造勢(shì)，吸引所有顧客的注意。

　　第四要訣：用心經(jīng)營(yíng)自己

　　促銷員是公司(或品牌)的形象代言人，良好的待客禮儀態(tài)度易于贏得顧客好感，其所在賣場(chǎng)、所屬品牌也更容易受到顧客歡迎。促銷員必須用心經(jīng)營(yíng)好自己，這也是促銷員培訓(xùn)的一大要訣。

　　首先，從儀容儀表來(lái)看，促銷員必須按公司或所在賣場(chǎng)規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持著裝整潔、得體。需要提示的是：促銷員外表美丑對(duì)實(shí)際銷售并沒(méi)有什么影響，很多優(yōu)秀的促銷員的外表有傷大雅，但他們的銷售業(yè)績(jī)一直很棒！

　　其次，從促銷員的基本素質(zhì)來(lái)看，除了前面所述的自信和激情外，促銷員還需要面帶微笑，語(yǔ)言規(guī)范，語(yǔ)氣溫和，音量適中。上班時(shí)間應(yīng)將手機(jī)置于振動(dòng)，在與顧客進(jìn)行產(chǎn)品講解時(shí)，嚴(yán)禁接聽(tīng)任何電話；同伴在對(duì)顧客進(jìn)行講解時(shí)，不得隨意打斷與顧客的談話；不得在公共場(chǎng)合貶低或詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品。

　　再次，從勞動(dòng)紀(jì)律來(lái)說(shuō)，有兩點(diǎn)比較重要：其一，顧客是上帝，促銷員不得以任何理由與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵；其二，促銷員在上班期間不得隨意竄崗，不得兼職，嚴(yán)禁宣傳、銷售其它品牌產(chǎn)品。促銷員必須先給自己定好位，找準(zhǔn)自己的基準(zhǔn)點(diǎn)，做好自己的本職工作！

　　第四，在接待顧客時(shí)，促銷員表情自信而充滿活力，背挺直，面向顧客進(jìn)來(lái)的方向站立，左手輕放右手之上，雙手下垂于身體前。

　　第五，當(dāng)有顧客進(jìn)來(lái)時(shí)，促銷員必須放下手中任何事，主動(dòng)上前迎接顧客，點(diǎn)頭并面帶微笑，不管顧客是否實(shí)際購(gòu)買，均應(yīng)文明待客，禮貌送客。

　　促銷員迎接顧客，介紹產(chǎn)品是按“停、包、隔”三字原則站位。“停”，正面迎接，截?cái)囝櫩颓斑M(jìn)方向，使其停止前進(jìn)；“包”，站位要截?cái)嗫赊D(zhuǎn)身離去的方向；“隔”，臨近品牌做促銷活動(dòng)或產(chǎn)生很大干擾信息時(shí)，站位要充分隔斷干擾信息。

　　促銷員的手必須擺好姿勢(shì)：盡量將手心面向?qū)Ψ?，手指輕輕并攏，不要用手指指向人或物品，應(yīng)用整個(gè)手掌進(jìn)行指示；同時(shí)，在接待顧客過(guò)程中，面帶微笑，有耐心，不得出現(xiàn)任何不耐煩的跡象；為顧客進(jìn)行講解、拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，并使用雙手。

　　（責(zé)編 邱麥平）